3 consejos para generar más contactos válidos desde tu web
Según datos de la NAR (National Association of Realtors) más del 80% de las ventas de inmuebles residenciales surgieron como oportunidad en Internet.
En un informe de Mayo de 2009 se indicaba que un agente inmobiliario recibía 4 solicitudes por cada propiedad desde su web personal, lo que generaba sólo el 3% de su negocio."
¿Cúal es la razón de la diferencia entre la cantidad de información solictada en internet y las pocas solicitudes y contactos válidos que reciben los agentes? Sin duda, porque la web inmobiliaria tradicional no es efectiva.
Unos consejos sobre cómo realizar la transición de tu web hacia una herramienta de marketing para captar contactos válidos:
1: Tu web debería posicionarte como un especialista inmobiliario de confianza en tu zona.
Cuando los usuarios visitan la página, pueden sentirse confusos porque buscan información que les ayude a tomar una decisión de compra y sólo encuentran pisos y más pisos..
Cada día, se encuentran con multitud de datos contradictorios sobre si es el mejor momento o no para comprar o vender, si el precio ha bajado en un porcentaje o en otro.
Son datos generalmente globales, precios medios que no tienen nada que ver con los de las viviendas de una determinada zona o barrio. Además, la opinión de la sociedad y de las personas más cercanas (amistades, familia, vecinos) acerca de la vivienda y su precio, es variable y es difícil tener datos para una decisión juiciosa.
Los potenciales clientes están buscando a alguien que pueda ser su asesor de confianza, casi como un abogado de consumo, quien le pueda guiar durante el estresante proceso de búsqueda y selección de vivienda, y que le pueda indicar qué necesita para comprar o vender la vivienda.
Pero no será suficiente con decirles que eres un experto inmobiliario. Quieren pruebas de tu credibilidad, que puedes hacer los servicios que ofreces. En verificar esas pruebas es donde puedes inclinar la balanza y ganarte la confianza del cliente.
Algunas ideas para generar confianza:* Propuesta única de venta (PUV). Cuenta a la gente quien eres, porqué eres diferente al resto de agentes, porqué deberían elegirte, los beneficios que conseguirán con tus servicios y que ningún otro puede ofrecer.
El PUV debe contener:
quién es tu target, tu público objetivo;
qué harás por ellos;
porqué es diferente tu propuesta;
porqué la solución que propones es la válida para tus contactos.
* Prueba Social – Mientras cualquiera puede alardear de si mismo, el asesor inmobiliario debe mostrar evidencias que demuestren que haces lo que prometes.
Es importante incluir testimonios y casos de éxito de clientes satisfechos, premios y acreditaciones de asistencia a eventos profesionales y de formación recibida, además de publicaciones en las que aparezcas tú y tu empresa.
* Textos que hablen de los temas que interesan a los usuarios (web copy) – en vez de centrarnos en nosotros, en nuestros servicios, deberíamos demostrar que no sólo eres un experto en gestionar compraventas de inmuebles en tu zona, sino que empatizas con tus contactos, que eres consciente de la relevancia que tiene para ellos el proceso y la decisión de compra de vivienda, una de las más importantes de su vida.
* Recursos de valor añadido- La mayoría de la gente piensa que si escribes frecuentemente artículos, o algún libro, o das chasrlas sobre un tema en concreto, eres un experto en la materia. Usa tu web y/o blog para mostrar tu experiencia ofreciendo informes, artículos de opinión, guías gratuitas y para descargar.
2: Tu web debería captar activamente contactos válidosNo es suficiente pedir a los usuarios de la web que te llamen para consultar más información.
Necesitas varias maneras para poder contactar con las personas a través de la web; pónselo fácil y que elijan ellos qué vía de contacto usan para preguntarte (email, teléfono, skype, chat, redes sociales,…)
Algunas maneras de capturar más contactos desde la web:
* Formularios de registro- Necesarios para poder tener registrados los datos básicos de los contactos (basta inicialmente con el nombre y el correo electrónico). Para que los usuarios decidan dejar sus datos, hay que ofrecerles a cambio información que les interese, como la descargar de guías e informes, o el acceso a contenido restringido a usuarios registrados.
* Formularios de contacto – Los habituales para facilitar la solicitud de presupuesto, enviar consultas sobre un determinado servici o propiedad publicada en la web. La colocación es muy importante, por lo que debe situarse muy cerca del contenido de la web sobre el que haga la consulta el usuario.
* RSS Feeds o canales de suscripción – Hay quien prefiere no ceder su cuenta de correo, asique ofrece alternativas para que reciban tu contenido de manera ágil y no intrusiva. Una herramienta fundamental para la sindicación es Feedburner.
3: Cultiva los contactos que todavía no estén preparados para contratar tus servicios
La mayoría de agentes inmobiliarios sólo quieren hacer negocios con gente que está preparada para comprar una vivienda.
Pero sólo el 10% de las personas que contactan contigo via web pertenecen a esa categoría de contactos. Para el resto, necesitas un sistema de seguimiento para mantener los contactos vivos, alimentarlos, incubarlos, hasta que se conviertan en contactos maduros.
Unas ideas para llevarlo a cabo:* Crea una newsletter mensual – El coste de un boletín electrónico es bajo y hay herramientas que facilitan la tarea de confección y envío.
Es necesario crear un hábito y una frecuencia, de tal manera que una vez al mes dediques un tiempo para escribir un artículo sobre el mercado inmobiliario de tu zona, incluyas una referencia o testimonio de alguno de tus ya clientes, selecciones noticias importantes y añadas tus comentarios y opiniones.
Incluye algo de valor, es decir, dedica tiempo y comparte algo de tu experiencia y conocimientos a aquellos que desconocen todo lo que puedes llegar a aportar.
* Crea secuencias de seguimiento - Crea una secuencia paso a paso para cada tipo de solicitud que recibas. Cuando soliciten un análisis para la compra/venta de una vivienda, obtengan distintos tipos de seguimientos (via email, correo postal, teléfono, cara a cara) a lo largo de los siguientes 90 días.
Una buena manera de hacerlo es grabándote en vídeo dando una charla sobre venta inmobiliaria. Una vez lo tengas grabado, transcríbelo y organízalo en secciones (creación de relación con el cliente, guía sobre el proceso de compraventa, respuestas a preguntas habituales, explicación de los beneficios de los servicios que ofreces, muestra de casos reales en lso que se ha conseguido el objetivo de los clientes, resolución de problemas específicos,…), lo que te servirá como plantilla para tu sistema de seguimiento.
Con ese material, dividido en piezas o secciones, conseguirás mantenerte en contacto con las personas, enviándoles información concreta y relacionada con sus necesidades y expectativas. Además provocarás una determinada reacción, que provocará una nueva comunicación con el contacto, hasta conseguir un nivel de confianza que de pie a que contrate tus servicios una vez considere el cliente que ha llegado el momento.
Tu base de datos de contactos te guiará y avisará de cuando es el momento propicio `para realizar la comunicación; la alerta es automática, no así el envío de la información, que debe ser supervisada por el encargado de cada contacto.
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