LAS 10 ETAPAS DE LA PROSPECCION EXITOSA

LAS 10 ETAPAS DE LA PROSPECCION EXITOSA

Dentro del negocio inmobiliario la prospección representa la materia prima y la actividad fundamental que marca el éxito en la gestión de negocios, eso sin duda comienza con el Agente inmobiliario que se involucra con el entorno es capaz de interpretar los distintos fenómenos y variables económicas, que tras ellas logramos realizar un negocio que genera una cadena de eventos y relaciones económicas jurídicas que benefician a miles de personas al tener éxito realizando un plan de trabajo para controlar la prospección desde el inicio al final con la venta del inmueble, que a su vez logra dinamizar la economía cuando se transan en cientos de miles beneficiando a un gran número de familias las cuales tienen bienestar y futuro al realizar nuestra importante labor.

Quisiera comenzar por la más importante TU, porque eres el ser que realiza la acción y logra ser el enlace entre la oferta y la demanda en el mercado, quien intermedia para lograr el éxito en la gestión que con profundos paradigmas de cambios puedes convertirte en el más grande y potente motor de bienestar para la felicidad social de la familia que confía en un profesional de bienes raíces y que brinda la solución acorde a la respuesta esperada realizando las etapas de la prospección de forma exitosa.

1.-Recolección de la Información:
En esta etapa de trabajo comenzamos a recopilar la información dentro de un proceso de comunicación que debemos implementar, esto sin duda lleva el componente de la palabra con todo su poder en cuanto a que debes comunicar a los demás que estás buscando y sobre todo que necesitas para lograr ubicar el objetivo preciso de prospectar el inmueble para realizar la negociación de un inmueble, dicha información es vital para el posterior análisis y toma de decisión enmarcado con los integrantes de dichos eventos que son:

ü Informante: Es la contraparte del agente inmobiliario que conoce el sector y tiene la información, vive en el entorno y conoce la realidad que se maneja, puede ser generado a través de una pequeña conversación o una campaña de relaciones públicas que despliegues, siempre que fluya el proceso comunicativo, junto a las excelentes relaciones interpersonales que desarrolles serán el éxito para la obtención de la información que necesitas.

ü Dato: Son los primeros resultados que obtienes del proceso comunicativo, con los cuales afinaras tu estrategia para la obtención de la información, esta surge del proceso comunicativo que tu pongas en práctica con audacia e inteligencia.

ü Información: Es el resultado del proceso de comunicación que emprende el agente inmobiliario producto del resultado de la investigación de mercados que realices, obteniendo como resultado de este datos de interés para lograr una información de una fuente confiable y verificable.

2.-Proceso de Depuración de los Datos:
Es una etapa de análisis de datos en el cual producto del proceso comunicativo se expresan en datos y estos se transforman en información importante que a su vez debemos depurar de forma objetiva, conformando la fuente y contactando al propietario para verificar los datos recopilados y así lograr posteriormente una entrevista acordar puntos que permitan generar un negocio efectivo.

3.- Contacto y Cita con el Propietario:
Tras el proceso de depuración de los datos obtenidos y verificados con la fuente directa que lo produce el informante, debemos comenzar a generar un proceso de confianza con el propietario para poder lograr quizás uno de los más importantes según mi punto de vista que es la apertura de una conversación y a su vez una puerta a un posterior negocio, para ello debes ser comunicativo, persuasivo, audaz, equilibrado, con un manejo de las relaciones interpersonales de forma excelente y el dominio de la inteligencia y sobre todo de la educación.

4.- Inspección en Sitio:
Una vez obtenido el contacto con el propietario y en la entrevista debemos tener la capacidad de escuchar los argumentos del propietario para la venta del inmueble en cuanto a sus condiciones pero a su vez tener la agudeza de conocer los detalles del entorno para comenzar a tener puntos de apoyo que me permitan tener una apreciación significativa en cuanto a la calidad del inmueble sea de igual significado al precio asociado de venta, por lo general el valor afectivo es mayor al valor de mercado y al final de cierre.

5.- Presentación del Servicio:
El proceso comunicativo a su máxima expresión con un discurso orientado a la satisfacción de las expectativas del propietario en base a la sencillez pero con la mayor seriedad acerca de los servicios que le prestaras de forma profesional y del cual él se beneficiara generando un negocio favorable, debes ser preciso, y sin mentiras ni promesas falsas que le permitan generar el máximo beneficio para ambas partes basados en el éxito de la negociación.

6.- Estudio preliminar:
Con la información que posees del inmueble, del entorno y frente al propietario tienes que desarrollar un estudio que te permita satisfacer al propietario en sus aspiraciones de realizar un negocio, debes manejar el precio de la zona, el de avalúo y sobre todo el del afecto que fijara el propietario, un análisis conclusivo de tu experiencia y vivencia que tienes en el inmueble, allí debes fijar el precio y las condiciones de promoción así como la aceptación del propietario de los servicios y de parte de él las condiciones especiales que te fijara y que deberás transigir con este.

7.- Aceptación de la oferta de Servicios:
Una vez el propietario conozca los detalles de la actividad que realizaras para su beneficio, conforme al estudio preliminar del entorno y de la zona debes hacer que el propietario acepte tus servicios profesionales en base al contrato propuesto con las cláusulas que implican la cancelación de unos honorarios profesionales como contraprestación de un servicio, sin esta no podrás realizar una gestión debido a que no existe una seguridad jurídica que proteja a ambas partes en el negocio.

8.- Levantamiento de Datos:
En esta etapa recopilamos la información real del inmueble frente al propietario con un inventario descriptivo de cada aspecto del inmueble que se maneje, soy del criterio y en base a mi experiencia profesional las clasifico en etapas, fases y aspectos que se resumen en los siguientes puntos:

ü Información del inmueble: Contiene todos los detalles de estructura física, espacial, características, atributos, accesorios con que cuenta el inmueble, debes resumir los mejores para su mayor efectividad también se deben recopilar el precio y las condiciones que exige el propietario y que serán plasmadas en el acuerdo marco del contrato de exclusividad que es necesario para generar un negocio exitoso.

ü Información del Propietario: Acá recopilamos en el sitio todos los datos necesarios para realizar un negocio efectivo, sus datos personales así como los de su entorno familiar para fijar los detalles de días y horarios para mostrar la propiedad, este punto es importante debido a que trasciende el éxito en el negocio.

ü Inventario: Debes realizar un inventario frente al propietario de cada objeto y mueble que quedara en el inmueble, esto es importante para que no exista una falsa apreciación de la realidad por parte del comprador en cuanto al cumplimiento del mismo.

ü Fotografía: Quizás muchas personas compran por la experiencia visual que obtengan de lo que desean comprar es importante tomar las mejores fotos del inmueble, destacando los ambientes y el confort que este tiene, los espacios iluminados y sobre todo la calidad de las cosas y muebles que ofertas en tu aviso publicitario.

9.- Aspectos Legales: En esta etapa es importante destacar que es de vital importancia debido a que debemos conocer que vamos a vender y sobre todo en que condición jurídica está el inmueble, para poder ofertar válidamente y no incurrir en una falsa oferta y sus posteriores consecuencias.

A.- Del inmueble: Abarca toda la documentación legal necesaria para realizar una venta del inmueble, con los recaudos exigidos normalmente para una negociación en el lugar de venta ante las autoridades administrativas.

B.- Del Propietario: Debe incluir toda la documentación personal del propietario y de su cónyuge, según sea su estado civil y forma de haber comprado el inmueble, deberá tener el consentimiento de este y en caso de ser divorciado requerirá tener una sentencia de divorcio previamente registrada ante la autoridad de registro público.

C.- Del Comprador: Debe tener capacidad jurídica y documentación en orden cumpliendo con los requisitos exigidos según las normas jurídicas que tú debes conocer, que son similares a los del propietario.

10.- Incorporación al Sistema:
Recopilada toda la información ya tienes los elementos necesarios para la incorporación a un sistema informático MLS, bolsa inmobiliaria, pagina web, intranet, o catalogo digital según sea tu gusto y debes llevar un registro ordenado y depurado de los datos anteriores que sean de fácil ubicación en el momento de ser requeridos, la mejor recomendación que te puedo dar no está en recomendarte un sistema de una marca determinada o de una forma, esto lo decides tú y te recomiendo que sea lo más sencillo pero ágil y sobretodo que tenga todo lo anterior si no existe diséñalo en un fichero pequeño y a tu medida, pero cumple con el orden que te indico.

Para una máxima gestión cumpliendo con los anteriores te recomiendo que prepares un plan de trabajo adecuado a tu realidad, a tu ritmo y capacidad, con orden y profesionalismo, el desarrollo de tu carrera comienza por ti mismo y por tu profesionalización así como de tu experiencia de vida, alcanza metas, persevera y sobre todo se muy EXITOSO.

A tus órdenes.

Carlos Goicetti

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