Técnicas de ventas

Técnicas de ventas

Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente "ventas". Las técnicas en uso varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación sicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno. La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en 'La muerte de un viajante' de Arthur Miller. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la sicología o ex-vendedores adiestrados llamados coachers, estos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo. La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la sicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.

El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

* Presentación.
o Presentación personal
o Presentación de su empresa
o Motivo
o Referencias
o Calificación
* Prospección.
o Indagación
o Realización de preguntas abiertas y cerradas
o Encuentro de la necesidad de compra
o presentación de beneficios
o gestión de objeciones
* Cierre.
o Preguntas previas al cierre (termómetro)
o Negociación
o Cierres definitivos
* Confianza
* Empatía

Es muy importante ya que si la persona cree y confia en lo que le estan dando se hara mucho mas facil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, asi la venta se hara mucho mas facil.

* Conocimiento de las personas

Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.

Otra escuela de Técnicas de Ventas, denominada Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS:

* Verificación de preparativos.
* Entrevista efectiva y vendedora.
* Necesidades previamente establecidas.
* Tarea de demostración del producto.
* Satisfacción total y post venta.

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ESTRATEGIA Así se diseña una campaña para vender rápidamente un inmueble

ESTRATEGIA

Así se diseña una campaña para vender rápidamente un inmueble

Conseguir un cliente para su propiedad -con el dinero en efectivo y dispuesto a pagar el precio justo- no es una tarea que logre de un día para otro.

Por eso, hay que realizar una tarea de difusión y negociación que puede tomar varios días e incluso semanas y meses. Para reducir este período una buena opción es acudir a un agente especializado en finca raíz, un inmobiliario. En caso de hacerlo, solo deberá firmarle un documento de consignación del inmueble y de ahí en adelante, este se encargará de conseguir el cliente, negociar con él y asesorarlo a usted en los trámites del caso.

Al momento de vender una propiedad, los inmobiliarios resultan ser la mejor opción ya que usted no perderá tiempo mostrando su inmueble ni atendiendo llamadas ni visitas de curiosos o personas que no tienen los medios necesarios o el interés de cerrar el negocio.

Tenga presente que si contrata los servicios de un inmobiliario deberá pagarle los respectivos honorarios que se derivan de un porcentaje de la venta, el cual es pactado por las partes.

Si toma la decisión vender por su propia cuenta
De hacerlo usted mismo debe iniciar el proceso de divulgación, algo así como diseñar y montar una pequeña campaña de publicidad sobre su oferta (recuerde que esto también le generará algunos costos).

Entre los elementos que puede utilizar para tal fin están las siguientes herramientas:

a. Fije un precio justo. Muchas veces los intersados pueden salir huyendo por el alto precio. Basta con que ellos comparen el valor de su propiedad con el de algunas similares en el mismo sector para que noten si este es alto, bajo o justo. En la mayoría de los casos este hecho es determinate conseguir rápido potenciales compradores o, por el contrario, para espantarlos.

b. Avisos en la ventana. Se trata de comprar un cartel y colocarlo en un lugar visible hacia el exterior del inmueble en el que se indiquen los datos para que lo contacten. Sin embargo, en muchas propiedades los reglamentos prohíben este tipo de avisos.

c. Voz a voz. A familiares, compañeros de trabajo y conocidos puede contarles y recomendarles que si saben de alguien que esté interesado en su inmueble por favor se lo hagan saber. Muchas veces los celadores de los conjuntos y quienes atienden negocios vecinos resultan ser los canales de divulgación más efectivos.

d. Anuncios en los clasificados de medios de comunicación. Con solo hacer una llamada y cargar el costo a la factura de un servicio público o una tarjeta débito o crédito consigue que su inmueble aparezca en un periódico, radio o televisión.

Este tipo de avisos suelen ser muy efectivos los fines de semana (sobre todo en prensa escrita), pero por su costo los anunciantes acostumbran incluir muy pocas palabras y descripciones, por lo que Pueden recibir cientos de llamadas de las que a la postre no les resulte ningún cliente.

Esto ocurre por que llaman solo a curiosear o simplemente por que al enterarse de los detalles del inmueble ya no les interesa o no se ajusta a sus necesidades o posibilidades. Hay otra desventaja con estos clasificados y es que su 'vida' útil es muy corta: unos pocos segundos o un par de días a lo máximo.

e. Publicación en Internet. La Web es el medio más efectivo y económico para la publicación de ofertas inmobiliarias. Allí los propietarios pueden incluir -a precios muy bajos- toda la información del inmueble, incluso fotos y recorridos virtuales.

Además, cuentan con unos buscadores muy avanzados que les permiten encontrar los inmuebles de acuerdo con sus verdaderas necesidades y posibilidades. Por eso, cuando los interesados llaman al propietario de un inmueble, lo hacen para cerrar el negocio pues ya conocen la información necesaria de la propiedad e incluso la del sector. Esto le ahorra tiempo y dinero en atender llamadas innecesarias.

Es importante que los portales que ofrecen cuenten con un alto de usuarios que le garanticen efectividad a los anunciantes. En Colombia metrocuadrado.com es el sitio en la web más grande con más de 250 mil usuarios diarios (aprox. 9 millones por mes), que lo visitan en busca de propiedades en venta y arriendo (actualmente tiene información de más de 10 mil inmuebles).

Durante las 24 horas del día y desde cualquier lugar del mundo, y con solo un par de clicks, los inmuebles están disponibles para consultarlos totalmente gratis. Generalmente, una publicación está disponible un mes y vale un poco menos que un día de clasificados.

Entre más información incluya en los avisos, mayores serán las opciones de ser contactados por potenciales clientes. Otra clave en este proceso es ser puntual. Cuando cite a los interesados para ver el inmueble llegué puntual, no solo por que esto le da una imagen de seriedad sino porque un cliente puntual puede molestarse por un incumplimiento y marcharse y con él, una gran oportunidad de cerrar rápido el negocio.

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