La Venta Directa

Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programación, planificación, preparación y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra teatral, directamente al público, y en la que de su dominio, preparación, conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados.

La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezas específicas, difíciles de encontrar en una persona común. El éxito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una alta calidad de oferta con mejoradas técnicas de venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de formación, calificación y práctica, que permita evaluar desempeños, comparar experiencias y competencias e identificar las mejores prácticas operativas. Hay, desde luego, mucha literatura sobre la forma cómo se debe manejar la venta directa en caliente, así como los diversos aspectos de la preparación del vendedor.


El Vendedor Moderno

Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor

En una reunión los directores de venta de sesenta empresas líderes, llegaron a la conclusión de que las dos cualidades más importantes de un vendedor eran:

1) El mejor vendedor es el que hace más que sus colegas, el que irradia mayor iniciativa y vitalidad.

2) El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la máxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades que los otros no ven.

La Personalidad

La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos fundamentales que redundan en su éxito como vendedor : el primero es el carácter y el segundo la habilidad mental:


1) Si quiere tener éxito profesional, venda primero su personalidad antes que:

Carácter
Energía
Perseverancia
Continuidad de esfuerzos
Entusiasmo
Sinceridad
Control de sí mismo
Confianza en sí mismo
Equilibrio
Simpatía
Buen humor
Habilidad Mental
Inteligencia
Atención
Memoria
Observación
Claridad y Precisión de ideas
Adaptabilidad
Ponderación
Comunicabilidad y Empatía
Sentido de Realidad.
Los productos que intenta comercializar;

2) Sea honesto consigo mismo. Analícese con franqueza, y trate de saber cómo le ven los demás, y no solamente cómo se ve a sí mismo.

3) Investigue si tiene hábitos o actuaciones que, en general, molesten a los demás.

4) Sonría con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero también hay otras que inspiran alegría. Si sonríe es casi seguro que conseguirá que le sonrían, destruyendo las posibles barreras que existan.

5) No eche el aliento sobre su interlocutor cuando está hablando. No se acerque demasiado, no lo avasalle.

6) Demuestre que no sólo es capaz de oír, sino que es capaz también de escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cuídese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rápido ni muy lento, sólo aligere la frase cuando la conversación pierda interés.

7) Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uñas. Hay gente que pierde grandes pedidos por este descuido.

8) No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa más cara que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones y los demasiado opacos (marrón, gris, negro), procure que sus zapatos estén siempre limpios.

9) No fume, si quiere hacerlo, hágalo después de asegurarse de que hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del tabaco.

10) Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrás del cliente, mírelo de frente..


MANUAL DEL VENDEDOR EFICIENTE.

Un profesional:

* PLANIFICA * ASESORA
* PREGUNTA * EXPLICA
* ESCUCHA * HACE PUBLICIDAD
* OBSERVA * ACLARA
* SE INFORMA * DA INSTRUCCIONES
* VIGILA * REPITE
* RETIENE * ANALIZA
* TOMA NOTAS * PLANEA
* SE INTERESA * PIDE REFERIDOS
* PROPAGANDEA * ES RELACIONISTA

NO SE PARALIZA POR EL EXITO

Muchas veces el vendedor suele «dormirse en los laureles». Si la mañana ha sido buena, por ejemplo, tiende a esforzarse menos por la tarde y a relajar el cumplimiento de la planificación previa. Esta actitud un poco conformista no es correcta pues lo normal sería que el éxito actuara como acicate y lo impulsara a aprovechar al máximo la racha favorable.

A este estado mental contribuyen dos razones: la primera es que el éxito halaga, la presión baja momentáneamente y el ritmo de actividad personal decrece; la segunda es que él inconscientemente se ha propuesto una meta que refleja el concepto de lo se cree es una cifra de ventas razonable, y si la mañana ha sido excepcional y se ha cumplido la meta del día, el vendedor desea quedarse con ese sabor de éxito. Entonces, sin que exista ningún elemento de juicio que pruebe ese supuesto, el vendedor piensa que la tarde será mediocre, porque psicológicamente lo necesita. El resultado del día, entonces, suele ser bueno, pero no excepcional. El fijarse metas personales modestas, por desconocimiento de las verdaderas posibilidades es, si se quiere, un freno al desarrollo personal. El día, por ejemplo, que el vendedor deje de atribuir sus éxitos a la buena suerte, viendo en ello la prueba palpable de sus verdaderas posibilidades, ese día habrá nacido un vendedor profesional.

SU MEJOR ARGUMENTO: "EL ENTUSIASMO"

1) Es contagioso. El comprador se siente arrastrado incluso contra sí mismo.
Se establece una comunicación entre vendedor y cliente inexplicable pero
verdadera.

2) Refuerza el crédito. Todo lo que expone el vendedor con entusiasmo parece
más cierto.

3) Amplía el campo del que habla. Produce un aumento de la gama de ideas.

4) Mantiene el vigor. El entusiasta se cansa menos.

Prejuicios Peligrosos

El vendedor profesional no tiene ideas preconcebidas; es verdad que es difícil sustraerse a ellas, pero es necesario luchar denodadamente por erradicarlas. Veamos algunas: «Nuestros precios son muy altos», «Nuestros productos no tienen la calidad suficiente», «Mi zona está agotada», «En diciembre los clientes dejan de comprar». Con afirmaciones como éstas el vendedor pretende excusarse ante sí mismo, ante sus colegas y jefes, por su falta de éxito. Pero, desgraciadamente, estas «excusas» son, a su vez, la causa de su fracaso.

El vendedor que alimenta tales ideas se perjudica a sí mismo, pues queda sin defensas ni argumentos contra las objeciones del cliente. ¿Cómo, por ejemplo, va a defender el vendedor el precio del producto si él mismo lo juzga excesivo? ¿Y cómo va a tener éxito en diciembre si está convencido que los clientes no compran en dicho mes? Hay que combatir esta tendencia a prejuzgar, por el contrario, hay que pensar en positivo y combatir a fondo todos los prejuicios que hayan anidado en su mente y en las de sus colegas. La discreción, su mejor arma Un cliente no da totalmente su confianza al vendedor sino hasta que le confía un secreto. ¿Cómo responder a esa muestra de confianza puesta en Ud.?
Simplemente guardando celosamente dicha confidencia. No hay nada que se riegue más de prisa que una reputación de chismoso. Todo hombre de empresa que haya sido víctima de la indiscreción ajena no tendrá hacia ella sino un absoluto desdén. La discreción, en cambio, genera confianza recíproca. He aquí algunos beneficiosos consejos:

1) Considere todo secreto que le sea confiado como un secreto personal.

2) Todo lo que Ud. diga debe ser verdad. Pero no siempre está en la obligación
de decirlo todo, ni siquiera toda la verdad.

3) Tenga siempre presente lo que un tercero pueda deducir de sus palabras.

4) El cliente pequeño se merece el mismo grado de discreción que el cliente
grande.

5) No trate de darse importancia difundiendo información confidencial de su
empresa. Un secreto a tres deja de serlo.

6) No dé publicidad a ninguna sospecha relativa a la vida privada de otra
persona.

7) Hágase el sordo ante todo aquel que pretenda comunicarle información
muy confidencial.

ERRORES QUE SE DEBEN EVITAR

1) Hablar demasiado de prisa. Es un error típico de principiante inseguro el
intentar llegar pronto al final. Trate de hablar, por el contrario, como si sus
ideas fueran evolucionando a medida que avanza en su presentación.

2) La monotonía. Es frecuente que en las exposiciones tipo standard, que por cierto hasta el mismo vendedor encuentra aburridas, se caiga en lo lineal y no se matice ni la voz ni las expresiones ni se enriquezca la exposición con ejemplos.

3) El comienzo aburrido. Emplee sus primeras palabras para sacar a colación un problema de interés, ello mantendrá pendiente al cliente y lo instará a participar.

4) Haga buenos resúmenes. La incapacidad para resumir hace a veces que una conversación que comenzó bien, tienda a «hundirse» a medida que avanza.
Es necesario hacer alguna observación ingeniosa que sirva de obturador y reflote la conversación hacia lo verdaderamente importante.

5) Sea ameno. No permita nunca que su exposición decaiga. La práctica le hará eliminar por anticipado los puntos muertos. No se deje arrinconar. Guarde para las preguntas finales, varios ases dentro de su manga.

6) Nunca se pase del tiempo. Ello sucede cuando el expositor se desvía y ramifica mucho, pretendiendo improvisar sin tener suficiente práctica.

7) Ponga las cartas sobre la mesa. El exceso de interés del cliente en hacer preguntas que aclaren puntos, es inconveniente. Es bueno informar de antemano que los puntos importantes de la exposición serán satisfechos y que todos los datos auxiliares serán entregados posteriormente.

8) Falta de expresión figurativa. Es necesario que las cosas más difíciles y complicadas sean explicadas mediante ejemplos y analogías

9) Exhibición de conocimientos. Las palabras, citas o cultismos, sólo deben emplearse en casos absolutamente imprescindible.

10) Cuidar el lenguaje. Debe evitarse el empleo excesivo de modismos, jergas o giros idiomáticos marginales.

Tics y Manías que Disminuyen

Frotarse la barbilla
Frotarse la nariz
Jalarse las orejas
Estirar el cabello
Secarse la frente
Tronar los dedos
Mover los pies
Apretar los puños
Juntar las manos sobre las rodillas
Balancear la cabeza
Jugar con el bigote
Golpear el suelo con el pie
Tamborilear los dedos
Alisarse el pelo
Rascarse
Limpiarse las uñas. Manual del Vendedor Eficiente
Juntar y separar sin cesar las manos
Humedecerse los labios
Toser nerviosamente
Doblar y desdoblar sin cesar una hoja de papel
Jugar con un encendedor o caja de fósforos
Jugar con el anillo
Manipular un lápiz
Masticar un lápiz
Hacer sonar el cambio en su bolsillo
Balancear una cadena de llaves
Masticar un cerillo o un mondadientes
Ajustar sin cesar sus anteojos
Mover la cabeza sin cesar diciendo sí o no
Ajustar el saco
Abotonar y desabotonar continuamente el saco
Mirar el techo
Estudiar el suelo
Rascarse o limpiarse las orejas
Masticar chicle
Ajustar su corbata
Pronunciar continuamente Ajá, de acuerdo, sí, como no.
Mecerse en la silla
Sentarse al borde a en un lado de la silla.

El Vendedor Moderno

No es verdadera la afirmación de que se nace con el don de buen vendedor.
Es principalmente, la preparación y la experiencia las que lo convierten en un hábil técnico, capaz de comprender las necesidades de sus clientes y de satisfacerlas.

El vendedor creativo actual no cree en el sistema de vender con presión, está convencido de que resulta contraproducente forzar al cliente o convencerlo por procedimientos de persuasión psicológica. En lugar de estos métodos, recurre al conocimiento, a la comprensión y a la persistencia.

El vendedor moderno, casi siempre trabaja con independencia y, no obstante, está consciente de que forma parte del equipo de su compañía. Acepta la supervisión, agradece la orientación y sigue las instrucciones.

El vendedor de hoy sabe de que no basta ser medianamente bueno. Nunca está satisfecho de sí mismo y trata sin cesar de superarse. Acude a los libros en busca de complementar sus conocimientos y conoce el valor de los cursos de capacitación y la literatura especializada en técnicas de venta.

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Las 10 Claves del Vendedor Exitoso

Las diez claves del vendedor exitoso
Ricoveri Marketing.

No le falta razón a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y, en general, la profesión de ventas en el estudio y la investigación, en especial cuando se tratan temas gerenciales y de administración.

Hablamos de la evolución de la gerencia, de la calidad, de la planeación estratégica, de la subcontratación, de a reingeniería y olvidamos que todo esto lo hacemos para ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si vender mas no es en realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, así ocultemos la verdad detrás de temas gerenciales importantes sin duda, pero que se fundamentan en lo básico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir, crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende.

No es gratuito el hecho de que los hombre mas ricos y los empresarios de mayor éxito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene un mayor habilidad como vendedor que como científico.

Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovió mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por superarse así mismo. En una reciente investigación que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno.
Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso:

1. El éxito sin limite: Lo mas sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su éxito, cada vez se superan mas, son como los atletas que quieren romper
su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el número uno por lo general son astronómicas, cosa que no siempre sucede en otras /reas sometidas a resultados cuantitativos como es el caso de producción, por ejemplo.
Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa a los demás en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras actividades apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%.

La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando salé a vender al campo y ver actuar a los maestros del éxito, a los empresarios de las ventas, a quienes escriben la gerencia todos los días y de quienes tenemos que aprender diariamente.

2. Mente positiva
Para los número uno, la situación económica no deja de serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo. En Venezuela, Pals en donde resido, la situación económica ha sido difícil: decrecimiento del 4% e inflación del 70% y me sorprende cómo ninguno de los vendedores exitosos a los que acompaña en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situación y, por el contrario, casi a propósito la olvidan.

La mente positiva ha hecho que vendan más en pocas difíciles que en pocas boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente positiva es que es contagiosa y los número uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios.

3. Ausencia de temores
La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, técnicamente hablando, debería ser el más importante: no tienen temor.

Los vendedores número uno no le temen a nada, confían ciegamente.

Los Factores más Importantes para el éxito gerencial son las capacidades y las metas, las cuotas de venta las hacen fácilmente alcanzables a diferencia de sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.

Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta casi generalizada de los número uno, cuando el supervisor les pregunta su opinión sobre el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice ó es la respuesta. Y esta respuesta tiene una razón de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden más.




4. Buen humor
Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es el buen humor.
Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero además de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez más exigentes. Es común en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie más.

5. Realismo
Sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de sueños. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cuándo un cliente puede cerrarles una venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaños y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rápidamente cuándo se está perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente. Los vendedores exitosos no se engañan ni con el producto, ni con la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cuándo es o no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que están vendiendo y hábilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie.

6. Conocimiento del producto
El realismo los conduce a algo que también es de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cursos de capacitación que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas. No obstante, en el momento del cierre de la venta los número uno se colocan al lado del cliente y se concentran en el cliente. Es común oírlos decir: Yo creo que usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmente en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar, desahogarse y los bombardean con preguntas de situaciones como: Desde cuando?, o halla tenido dificultades con?, le gustaría mejorar? así como le parece del producto?, ó el precio?, ó la oferta?, etc.

7. Relación con el cliente
La relación con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una relación permanente con el cliente. Los vendedores número uno entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa.

En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.

8. Conciliación
Decía que los vendedores tienen las mismas categorías que hacen exitosos a los empresarios y lo es así porque en su esfuerzo por lograr los resultados involucran a toda la organización. Los vendedores exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben de los problemas de producción, de los controles de la administración y valoran o soportan las situaciones ajenas..Los Factores más Importantes para el Éxito Gerencial Podríamos decir que tienen una mentalidad igualmente gerencial y su propensión alta hacia el logro, los hace unos excelentes facilitadores de las cosas.

9. Metas a corto plazo
Las cualidades gerenciales y organizacionales de los número uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuántas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuántos intentos positivos requerirán o cuántos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas, días, semanas, siendo lo más remoto el concepto de meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulación y muy grande es la enseñanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo.

10. Amor a la profesión
Por Último, tenemos que decir que los fuera de lo común aman intensamente su profesión y as lleguen a ser empresarios cuando se les pregunte por su oficio siempre dirán yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio.
Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con más de 20 años en la organización, que en una charla con sus colegas les decía: Se han ofrecido cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado, porque amo mi profesión, mi empresa y mis productos y al venderles a mis clientes todos los años los mismos productos y las innovaciones, me siento un privilegiado porque me siento socio aquí y allí. Soy socio de mis clientes en desear lo mejor y de mi empresa en vendérselo y, además, por eso me paga no.

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Si, a la Ilusión y entusiasmo ¿La unión hace la fuerza?

• publicado por IC

En plena reconversión industrial española en los 80 numeras empresas del metal se quedaron sin empresario. La crisis era de tal calibre, inimaginable para los que sólo han vivido la bonanza económica de entresiglos, que hubo que darle vueltas a la imaginación. Y así, conjugando la necesidad de mantener el empleo con los créditos preferentes de plantillas, Seguridad Social, Hacienda y la magia de los procedimientos concursales, muchas de las pymes en quiebra del sector se convirtieron en SALes, las famosas Sociedades Anonimas Laborales

En resumen, y bajo la cobertura de una Sociedad Anónima, pero moduladas por el hecho de tener como accionista de referencia a los propios trabajadores de la empresas, se articularon como la vía de continuidad a empresas quebradas. Los acreedores accedían a procedimientos de quita y espera, porque la alternativa era no cobrar nada, los trabajadores capitalizaban sus créditos, y otro tanto hacían las Administraciones Públicas, que incluso regaban con subvenciones y vista gorda el nacimiento de estas empresas.

De algún modo, un par de posts de Inmosfera (muy recomendable blog), a propósito de soluciones para la crisis de las pequeñas agencias inmobiliarias me ha recordado este episodio, tan lejano por otra parte en el tiempo, en el sector, en los protagonistas, aunque con similitudes como luego demostraré.

Y es que Jean Paúl propone como una alternativa al momento de crisis actual la colaboración, un algo mas alla que la llamada coopetencia Desarrolla la propuesta en dos posts, con un planteamiento y un ejemplo. En el fondo no supone más que la institucionalización de una practica común entre las agencias que conozco, el darle forma estructural a algo que es coyuntural y que de algún modo ya pasa dentro de las mismas franquicias.

Se trata de poner en común tanto la captación de los inmuebles como los potenciales clientes. Evidentemente para ello es fundamental que la captación se realice mediante el sistema de exclusiva. De este modo, en vez de competir por los pisos o por los clientes, conduciendo a una rebaja de los márgenes y a un cierto mareo de propietario y comprador, se preserva todo esto a la vez que se vende como valor añadido la fortaleza de una red comercial que va más allá de la propia inmobiliaria, y que abarca una red. Evidentemente se deberá establecer de antemano que parte de la comisión va al captador del inmueble y cual a quien aporta el cliente. Todo ello supone una defensa del margen y una economía de esfuerzos considerable.

Como digo esto ya lo he visto con anterioridad entre pequeñas inmobiliarias, a veces funcionando de un modo complementario por zonas o tipos de cliente, otras siendo pura y dura competencia. Es más, ha habido ocasiones en que el reparto se daba entre tres inmobiliarias. La que tenía al comprador, la que tenía la exclusiva de la venta y la que hacía de hombre bueno o mediador, y les ponía en contacto a ambas. Ahora, toca pensar que pedazo de comisión debía estar en juego. Evidentemente entre los comerciales de una inmobiliaria es el mecanismo habitual, o incluso en franquicias como REMAX, bajo el sistema de MLS, como señalan en la propia Inmosfera.

Jean Paúl señala ejemplos en Elche o en La Costa del Sol Yo, buscando en prensa, puedo señalar alguno mas al norte. Sin embargo, creo que no llegarán excesivamente lejos, aunque me parece loable el esfuerzo. Es posible que alguna salga adelante, pero como solución global no la veo. Y es que me acuerdo perfectamente de lo que pasó con aquellas SALes.

La mayor parte de las Sales que conozco que nacieron de la crisis desparecieron o se convirtieron en sociedades ordinarias. Y es que me temo que este tipo de soluciones paridas cuando el niño ya viene de culo no funcionan. En aquel caso se daban múltiples motivos que, con honestidad, creo que se pueden volver a dar aquí. Se pretende cambiar una forma de trabajo muy clara y aceptada, aunque en crisis, por una muy novedosa, que implicaba colaboración y compromiso por todas las partes. En la mayoría de los casos no fue así. No había un claro modelo de Gobierno Empresarial, de gestión, de asunción de responsabilidades. Se seguía funcionando, en gran medida con clichés antiguos.

Y en buena medida es lo que me temo que va a pasar con estas inmobiliarias. Han llegado hasta aquí por las malas. Al margen de las colaboraciones puntuales que señalo, es difícil imaginar un negocio más atomizado e individualistas que éste. Y para la buena marcha del mismo es fundamental pasar del yo al nosotros, es fundamental el equilibrio entre el dar y el recibir, y la confianza en la buena fe de las partes (que nadie se aproveche o se salte el sistema). Si en años de bonanza, en las propias plantillas de las inmobiliarias era frecuentísimo el caso de comerciales que tenían un negocio paralelo, aprovechándose eso si , del trabajo de los otros, que va a impedir que en estos años de plomo, agencias que hasta ayer eran competencia feroz, se oculten propiedades o clientes, o lo que es más grave, cierres de operaciones.

Y es que, al igual que ocurría en el caso de las SALes echo a faltar en estas asociaciones, agrupaciones, etc..la figura del gerente, del coordinador, del, llamémosle por su nombre, del EMPRESARIO que dirija estas formulas de colaboración. Y no lo hay porque implica poder y mando sobre las agencias, algo que difícilmente aceptarán las agencias que conozco. Alguien que consiguiese no sólo que no se engañen entre si, si no que puediese obtener otras economías de escala como la publicidad, la cobertura jurídica, la…Todo eso acaba desembocando en la integración.

Que es lo que en mi opinión debe, y va a ocurrir. El funcionamiento señalado me parece que y roza las practicas del cartel y atenta contra la libre competencia si se da en zonas geográficas concretas. Y algo de eso hay en alguna propuesta, amenazando de ruina a quien no se suba al barco.

¿Los perjudicados? Todos aquellos agentes inmobiliarios que han decidido tomar el tortuoso y solitario camino hacia el fracaso

Como persona con mentalidad liberal no puedo compartir que se limiten las opciones de comprador y vendedor. Me parece una clara restricción de la competencia en los mercados, lo cual a largo plazo no es bueno, ni para clientes, ni para las propias inmobiliarias, amén de las posibles implicaciones legales.

PD: El caso de colaboración entre agencias de diferentes zonas o especializadas en productos distintos es algo totalmente distinto. Entiendo que este relación de partners es, en estos supuestos, deseable y beneficiosa para todos, incluido el cliente

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Razones para crear una Asociación Inmobiliaria

Razones para crear una asociación inmobiliaria
• Autor: César Villasante
• Categoría: Asociaciones Inmobiliarias

Una asociación de empresas inmobiliarios es la unión de un grupo de profesionales inmobiliarios de una zona concreta (dentro de una misma ciudad, local o incluso regional) con el fin de compartir todos los inmuebles que son captados en exclusiva, cooperando entre las agencias que pertenecen a la misma.
Habrá quien no esté de acuerdo con el hecho de trabajar sólo con exclusivas, pero en el caso que sirve como base para este artículo, los agentes inmobiliarios han aceptado y firmado un reglamento que fija esa condición como esencial para el correcto funcionamiento de la Asociación Inmobiliaria.
El objetivo de la Asociación es aunar esfuerzos y compartir productos inmobiliarios con el fin de agilizar gestiones y ayudar a los propietarios y a los compradores a realizar las transacciones de compra-venta y/o alquiler con mayores probabilidades de éxito.
Este tipo de iniciativas ya se han dado en mercados más avanzados con un éxito total.
La cooperación entre agentes es imprescindible para prestar el servicio que demanda el cliente.
Las ventajas para el propietario del inmueble se multiplican:
- contrata a un asesor inmobiliario y por medio de él, publicitan y realizan la venta de su inmueble mediante exclusiva compartida todos los miembros de la Asociación,
- tendrán la misma información y condiciones acordadas con el propietario, multiplicando así las posibilidades de vender su inmueble con mayor rapidez.
Las ventajas para el comprador se resumen en que:
- accede a la más amplia y seleccionada oferta de inmuebles con tan sólo una visita a la agencia asociada más próxima,
- al acercarse a cualquiera de las agencias, obtendrá un trato personalizado y las condiciones más ventajosas en la compra de su nueva vivienda.
Foto de grupo de los asociados de AINA
¿Porqué una Bolsa Común de Inmuebles Compartida en Exclusiva?
“La exclusiva no es para que yo sólo la pueda vender, sino para que la puedan vender un número importante de inmobiliarias locales. Yo seré el responsable de la gestión y facilitaré toda la información para que aparezca en sus Web, en sus revistas, en sus escaparates…
Se trata de algo que está muy por encima de sus posibilidades particulares, o del número de agentes que se lo puedan aceptar sin un compromiso de trabajo”, aclara un inmobiliario de la
¿Porqué una Asociación Inmobiliaria?
- esta formada por profesionales con experiencia demostrada,
- se aplica a todos ellos una formación continuada,
- se cumplen todos los requisitos que la Ley exige,
- existen condiciones ventajosas en la contratación del seguro de responsabilidad profesional,
- en el servicio de asesoramiento jurídico y urbanístico…
¿Qué herramienta se utiliza?
La principal, pero no la única es el software para gestionar la Bolsa Común de Inmuebles Compartida.

En otros países como Estados Unidos o Alemania lleva funcionando décadas; consiste en la unión de las carteras de inmuebles de todos los asociados, a un “fondo común”, en el que cada uno en su oficina puede ofrecer todos los inmuebles existentes en las mismas condiciones, disponiendo de sus características completas, fotos y mismo precio que el resto de asociados.
Con una única visita a cualquiera de los asociados, el cliente puede ser asesorado y elegir entre la más variada y exclusiva oferta del mercado local.
El profesional inmobiliario dispone de un programa que le permite ofrecer toda la información, recoger los datos de los clientes interesados, cruzar demandas con las preferencias de cada cliente comprador, registrar operaciones (llamadas, visitas, reservas, transacciones).
La Asociación de Empresarios Inmobiliarios de Ourense nace con el propósito de facilitar la reducción de los costes y para ello es fundamental la creación de un portal conjunto. Ese ahorro ahorro les permitirá ‘mantener a los empleados’.
En palabras del presidente de Adeido, ‘la vivienda ha bajado a costa de los beneficios que tenía el promotor y que ahora ya no los tiene; ha renunciado a ese beneficio’.
Noticia publicada en La Región.

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CURIOSIDADES INMOBILIARIAS / Las Redes Sociales y las Inmobiliarias

Curiosidades Inmobiliarias

Las Redes Sociales y las Inmobiliarias

MySpace, Facebook, Youtube, Twitter… La Web 2.0 y las redes sociales forman parte de nuestra sociedad y es habitual escuchar conversaciones en las que se mencionen estas herramientas de comunicación en internet. Las redes sociales tienen un gran valor de marketing, tanto para el usuario (un perfil en una red profesional se convierte en marca personal, en identidad digital) como para las empresas.



Una red social es un canal donde se puede promover la marca: Hay empresas que forman grupos en torno a sus marcas (por ejemplo, Century 21 y Remax usa Twitter y Facebook) o bien para ofrecer descuentos y ventajas para los usuarios.

Las redes sociales tienen el poder de llegar a todo el mundo globalmente y a tus clientes localmente.

¿Qué significa esto para un inmobiliario?
Que puedes publicar información de un inmueble que has captado recientemente, dirigido a un público segmentado geográficamente, pero dicha información puede ser recogida por una persona interesada, aunque no esté en ese entorno.

Lo local es relevante:

Hay quien busca un agente inmobiliario y pide ayuda para encontrarlo en estas redes: si pides unirte a un grupo sobre la ciudad en la que estés buscando a un agente inmobiliario, es muy probable que alguno de sus miembros conozca uno, o mejor, sea un agente inmobiliario.

Pero, ¿son las redes sociales un lugar adecuado para anunciar viviendas?

Para colocar anuncios de inmuebles ya hay varios sitios especializados, como los portales inmobiliarios. La ventaja de las redes sociales es que permiten a las personas participar en las conversaciones, opinar, compartir su experiencia.

El profesional inmobiliario no se dedica a anunciar inmuebles, si no a vender sus servicios para vender inmuebles. La marca personal es un elemento que se debe aprovechar.

Además, hay que tener en cuenta la creciente audiencia de estas plataformas, que están complementando e incluso sustituyendo a la comunicación unidireccional en anuncios clasificados de medios impresos.

¿Es posible vender un inmueble en twitter?
No es una locura; Twitter es otro medio de comunicación más al que pueden acceder usuarios de todo tipo, entre los que se pueden encontrar un interesado en uno de los pisos que se hayan anunciado.

La Web 2.0 influye en el modelo de negocio de la empresa, en su visibilidad y posicionamiento en la Red, en su estrategia de marketing y comunicación, así como en su política de organización y recursos humanos. No se trata de una moda pasajera, sino de una forma de afrontar las relaciones con clientes, proveedores y contactos profesionales y personales.

La tecnología avanza rápido y no se puede dejar pasar el tren de sus oportunidades.

Leer artículos, comentarios, opiniones es importante, pero también interactuar, responder y lanzar opiniones propias. Es así como se saca provecho de la web 2.0. Relacionarse con los clientes a través de las nuevas tecnologías supone una transformación de la cultura de la empresa. Para muchas personas supone un gran esfuerzo adaptarse a estas nuevas formas de comunicación, pero es un camino necesario.

La importancia del perfil en las redes sociales.

Hablamos tanto de perfil personal como de empresa, el que muestra la información resumida que nos define de cara a otros usuarios. En esta sociedad en la que no hay tiempo para leer detenidamente, los textos en una pantalla deben ser cortos, concisos, explícitos. Disponemos de pocos segundos para convencer al potencial cliente antes de que abandone nuestra página.

Es importante dedicar tiempo a cómo nos presentamos desde nuestras páginas de inicio, cómo transmitimos nuestro mensaje en pocos segundos, cómo provocar el interés de los usuarios para que consulten por nuestros servicios.

¿Es serio que las inmobiliarias usen estas plataformas?

Century 21 y Remax es la promotora inmobiliaria a nivel mundial más activa en Internet; su web está preparada para que un comprador haga la reserva de una vivienda, están con entidad corporativa en Twitter y Facebook y sus trabajadores también.

Es habitual leer mensajes de ambas inmobiliaria indicando que han conseguido una reserva por internet, o comunicando que mañana están presentes en una feria inmobiliaria.

En Estados Unidos hay webs sociales dirigidas especialmente a agentes inmobiliarios, como:

Inman News: se ha convertido en referencia en cuanto a información tecnológica para el sector,

Activerain: es un sitio donde hay que estar presente para enterarse de las últimas tendencias en el negocio inmobiliario.

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Claves para ser el mejor negociador

Claves para ser el mejor Negociador

Una persona necesita cerca de 800 horas de entrenamiento para adquirir el hábito de negociar de forma espontánea. Las técnicas de negociación son un arte en sí mismas, y controlarlas puede ser una herramienta muy eficaz a la hora de conseguir los objetivos en una conversación o en una reunión. ¿Qué dicen los gestos? ¿Cuándo hay que decir “no”? ¿Cuáles son los errores más frecuentes? ¿Hasta dónde hay que ceder? Javier Martínez Rodrigo, autor de El camino de la negociación, publicado por LearningMedia, responde a estas preguntas en una entrevista con Universia Knowledge@Wharton.

Universia Knowledge@Wharton: ¿Un acuerdo comercial es parte de una reflexión o del talento innato de un comercial capaz de improvisar?

Javier Martínez Rodrigo: Desde mi punto de vista y por mis años de experiencia en coaching y formación de profesionales, tanto en el ámbito comercial como en el directivo, estoy convencido de que “el negociador no sólo nace, también se hace”. Es cierto que hay personas que parecen haber nacido para ello y que el “talento innato” de un comercial capaz de improvisar, por ejemplo, puede salvar situaciones de estancamiento o de ruptura de negociaciones. Sin embargo, ser un experto negociador capaz de lograr los mejores “resultados esperables”, teniendo en cuenta que éstos han de ser beneficiosos para ambas partes, es fruto de la reflexión, del análisis y de la práctica habitual de las diversas técnicas y métodos posibles que, por supuesto, se pueden aprender y practicar. No debemos olvidar que una negociación efectiva se compone de un 10% de técnica y de un 90% de actitud.

UK@W.: ¿Cuáles son las fases que hay que plantear en una negociación?

J.M.R.: El punto de partida para empezar a negociar es que ambas partes reconozcan que se necesitan (si bien no siempre se inicia una negociación cuando dos partes se encuentran por primera vez). A partir de aquí, ganar credibilidad es fundamental ya que ambas partes han de considerarse “interlocutores válidos”.

De manera resumida, podemos hablar de 3 fases en una negociación: Preparación, Desarrollo y Cierre.

La Fase de Preparación es decir, lo que hagamos antes de llegar a la mesa de negociaciones, se reflejará en nuestro comportamiento cuando lleguemos a ella. Debemos tener en cuenta que cuando un negociador afronta una negociación mal preparado se limitará a reaccionar ante los acontecimientos sin ser capaz de dirigirlos.

Por lo tanto, una vez definida la composición del equipo negociador y sus roles (siendo imprescindible determinar quién será el líder que asumirá y marcará los límites de autoridad y compromiso), se deberá comenzar a buscar y a estructurar la información necesaria para preparar la negociación (tanto con información propia como sobre el oponente) para, después, planificar la propia negociación definiendo la estrategia y las tácticas que se emplearán.

Entre la información necesaria cabe destacar el establecimiento de los objetivos y necesidades que debe satisfacer la negociación, los riesgos asumibles, la repercusión de cada una de las alternativas previsibles (incluyendo la falta de acuerdo), la definición de los mínimos, los máximos y los puntos de ruptura, el lugar y agenda deseados, etc.

Me gustaría hacer hincapié en dos de los errores más comunes que solemos cometer cuando no somos conscientes ni conocemos el posible punto de ruptura: en primer lugar, dejar de cerrar operaciones que están dentro de los límites aceptables por la empresa y, en segundo lugar, conceder más de lo que se debería. Con estos dos ejemplos creo poder trasladar la importancia que tiene la fase de preparación.

La Segunda Fase es la de Desarrollo. Debemos advertir que, hoy en día, además de negociar cara a cara, muchas negociaciones se llevan a cabo por teléfono. Estos aspectos, al igual que el del idioma, han de tenerse muy en cuenta a la hora de elegir el líder de entre los posibles candidatos.

Esta segunda fase abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, con o sin acuerdo. En esta parte no conviene precipitar los acontecimientos. Es preferible que las ideas vayan madurando. Como consejos generales, me gustaría apuntar que en la presentación de posiciones es donde no se debe de fallar (dar el do de pecho) y la negociación de opciones es donde se debe de ser más consistente buscando siempre una estrategia de “ganar-ganar” (el acuerdo mutuamente beneficioso. Probablemente no será un resultado óptimo pero sí un acuerdo lo suficientemente bueno). En cualquier caso, nunca debemos reaccionar ante la presión o la amenaza de la otra parte ofreciendo concesiones con la esperanza de apaciguarla. Raramente funciona.

La Tercera Face del Cierre. Finalmente, no debemos olvidar la post negociación o cierre, fase que mantiene abierta o promueve la aparición de nuevas oportunidades de seguir cooperando por parte de ambas partes, o las cierra si no se le presta la atención debida. Podemos hablar de distintos cierres: cierre con cesión, cierre disyuntivo (dos soluciones para que la otra parte elija), cierre con resumen, cierre con ultimátum (sólo cerrando ahora podremos mantener las condiciones negociadas…), cierre con amenaza de ruptura o cierre con órdago.



UK@W.: ¿Qué importancia tiene el lenguaje no verbal? ¿Qué aspectos hay que cuidar especialmente (cruzar o no los brazos, las piernas, mirar a los ojos, etc.)?

J.M.R.: El lenguaje no verbal es absolutamente trascendente en la etapa de negociación. No olvidemos que más del 80% de la comunicación entre las partes será no verbal. Es por lo tanto un detalle al que se le debe de prestar una atención y una preparación especial.

Los aspectos que hay que cuidar más son todos aquellos que refuercen nuestra calma interna. ¿Qué hace que estemos más tranquilos durante una negociación? Que no tengamos hilos sueltos, que el análisis haya sido exhaustivo, sincero y objetivo, que nos presentemos con una actitud desapasionada y positiva, deseando ganar y que ganen junto a nosotros. Cada momento de una negociación es una fuente de autoconocimiento y sabiduría. Esa tranquilidad interior hará que manifestemos en nuestro lenguaje no verbal todo lo positivo que llevamos dentro. No se puede controlar fácilmente lo que no se siente y si lo intentamos en esas circunstancias, manifestaremos un lenguaje no verbal contradictorio y fácil de detectar por un experto y créame, siempre tendremos frente a nosotros a un experto.

El lenguaje no verbal más positivo es el reflejado cuando inclinamos la posición del tronco hacia delante, sonreímos, nos movemos con firmeza, “lentamente”, sin ticks de nerviosismo alguno y asentimos con la cabeza cuando escuchamos a nuestro interlocutor haciéndole así saber que le escuchamos, entendemos y comprendemos.

UK@W.: ¿Algún consejo para cerrar una negociación?

J.M.R.: No permita salir del entorno de la negociación a la otra parte si tiene la menor duda de que no se lleva la mejor opción posible, incluso aunque su opción sea un poco menos importante hágale ver que lo más trascendente es que él gane y ustedes puedan seguir colaborando en el futuro. Siempre hay una próxima vez y todo lo que sembramos lo recogemos más temprano que tarde. Asimismo, es recomendable ensalzar la habilidad y el esfuerzo de la otra parte en la consecución del acuerdo.

K@W.: ¿Qué tácticas de presión existen en una negociación y cómo puede influir cada una?

J.M.R.: Hay muchas tácticas de presión en cada negociación y usted puede profundizar en ellas en nuestro libro pero recuerde, sólo le van a dar resultado a corto plazo y se pueden volver rápidamente contra usted. El tiempo, la posición, la urgencia, el chantaje más o menos suave, la amenaza, la ocultación de la verdad o la manipulación ¡siempre serán detectadas! Es mejor entablar una relación sincera, humana y de beneficio mutuo para obtener siempre el mayor beneficio de una negociación.

Asimismo, la sensación excitante de triunfo no debe de existir en una negociación porque siempre supone la existencia de un sentimiento de humillación en la otra parte y esto es inaceptable siempre. Si cree que la otra parte no ve todas las posibilidades positivas para él, hágaselo ver con elegancia. La máxima de una negociación es que el éxito de la otra parte es nuestro éxito.

No obstante, algunas tácticas de presión son:

? El desgaste: Supone aferrarse a la posición propia sin hacer ninguna concesión con el objetivo de agotar a la otra parte hasta que ceda. Se conoce también como la táctica de “La gran muralla”.

? El ataque: Entendiendo por tal la intimidación, el rechazo de cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. El objetivo real es el de amedrentar. No ofender ni humillar.

? El receso: Que supone aplazar la negociación para ganar tiempo, analizar la situación de la negociación y romper al adversario.

? El engaño: Con el objetivo de despistar o atraer a la otra parte para persuadirla en que ceda a nuestras pretensiones.

? Otras también serían el ultimátum, la exigencia creciente, las presiones reclamando una autoridad superior, el hombre bueno, incomodar a la parte contraria eligiendo lugares que le hagan sentir infravalorado (en esta táctica incluimos la continua interrupción de la negociación con llamadas telefónicas…), jugar con el tiempo en beneficio propio alargando reuniones, por ejemplo, para agotar a la otra parte, el regateo de cada pequeño elemento, el cambio de ritmo, etc. En cualquier caso, como apuntaba anteriormente, si utiliza estas tácticas procure que la otra parte no lo perciba… ya que las relaciones personales pueden quedar deterioradas…

UK@W.: ¿Qué elementos son críticos en una negociación y, sin embargo, son los que menos se tienen en cuenta?

J.M.R.: La sinceridad, la honestidad, la humanidad y la humildad. Todos pretendemos ganar desde la posición de poder y, sin embargo, con frecuencia se gana desde la de debilidad. Debemos recordar que las partes con frecuencia abandonan las posiciones de dureza cuando ven debilidad y esto es una oportunidad de oro para el supuesto débil…

Otro consejo pasaría por saber escuchar… Las posibilidades aumentan notablemente escuchando y preguntando antes que hablando compulsiva e innecesariamente… Y finalmente, ¡no malgaste su tiempo si ve imposible alcanzar un acuerdo satisfactorio!

UK@W.: ¿Cómo se puede negociar con otra parte que es más poderosa o se niega a participar en una negociación? ¿Se puede hacer algo?

J.M.R.: Conviene diferenciar los dos términos que engloba la pregunta. Mientras no se desee participar en una negociación no existe negociación. En este caso, el proceso deberá ir precedido de otro previo de venta del bien o servicio, a fin de que la otra parte reconozca las necesidades que puede cubrir con la alternativa de que se trate o simplemente, que manifieste su deseo de comenzar.

Es muy habitual en la compra de un piso que el comprador pregunte el precio y el vendedor indique el precio sin antes haberse asegurado de que realmente es el piso que desea, que le gusta y que se encuentra en disposición de comprarlo. Sólo así podría existir la posibilidad de negociación. La pregunta que debería hacerse en este caso el vendedor sería: ¿Por qué informar del precio a alguien que no está dispuesto a comprar? Cuando el vendedor informa del precio sin que la otra parte haya reconocido su deseo de adquirirlo, lo más frecuente es obtener un “me lo pensaré” o actitudes similares indiferencia. Por lo tanto, la negociación en este caso sólo comenzará cuando la otra parte reconozca el deseo de comprarlo y el mejor momento para lograrlo es antes de facilitar el precio. De hecho, negociadores innatos como los gitanos, jamás informan del precio hasta que la otra parte no ha reconocido en múltiples ocasiones su deseo de adquirir el bien en cuestión y sus motivos. Es entonces, y sólo entonces, cuando estamos en buena posición para negociar (cuando la otra parte ha manifestado su deseo).

Por otro lado, el poder en la negociación nos lo da el hecho de poder aportar algo que la otra parte desea. Si la otra parte está frente a nosotros es porque desea o necesita lo que podemos darle, al igual que nosotros queremos lo que ella tiene. El sentimiento de poder es puramente subjetivo. De hecho, si objetivamos la situación nos daremos cuenta de que las fuerzas están muy igualadas y de que nuestra percepción se está viendo empañada por nuestras propias debilidades, complejos, percepciones, por la prisa y por el miedo al “no”. Si se tiene poder y se desea algo, no se negocia. Simplemente se coge. Por lo tanto, si negocia de igual a igual, sin complejos y consiguiendo que la prisa esté del otro lado, se obtendrá una buena posición de poder.


Fuente: www.wharton.universia.net
Fecha: 20-05-2009

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QUE DEBEMOS OFRECER COMO IMMOBILIARIAS?

En cuanto a la función como Asesor Inmobiliario, observemos que nuestras actividades poseen dos ramas bien diferenciadas: LA INTERMEDIACION en operaciones inmobiliarias y LA CONSULTORIA de proyectos inmobiliarios. A continuación enumeraremos las actividades y servicios fundamentales que el profesional Inmobiliario tiene como alternativas para desempeñar sus funciones en este campo:

ACTIVIDADES INMOBILIARIAS

- Asesoría y Consultoría Inmobiliaria
- Avalúos inmobiliarios
- Estudios e investigación de mercados inmobiliarios
- Planificación de comercialización inmobiliaria
- Publicidad inmobiliaria
- Promoción y manejo de comercialización inmobiliaria
- Administración de edificios en propiedad horizontal
- Comercio electrónico inmobiliario

SERVICIOS INMOBILIARIOS.

- Compra de propiedades
- Venta de propiedades
- Promoción inmobiliaria
- Publicidad inmobiliaria
- Trámites inmobiliarios
- Tramites de escrituras
- Lotizaciones
- Urbanizaciones
- Proyectos habitacionales
- Sistema financiero inmobiliario
- Arrendamientos
- Consultorías
- Asesoría profesional
- Instructor Profesor en bienes raíces
- Avalúos técnicos y peritajes
- Conferencias, Seminarios

2.- ANALICE LAS POSIBILIDADES DE SIMPLIFICAR EL PROCESO DE COMPRA Y VENTA DE PROPIEDADES.

Los consumidores de bienes raíces de hoy en día deben tomar en cuenta muchas cosas a la hora de comprar o vender una propiedad. La experiencia puede llegar a colmar la paciencia del consumidor. Teniendo esto en cuenta, es imperativo que los corredores, agentes y empresas de bienes raíces instituyan servicios que hagan del proceso de compra y venta un proceso libre de preocupaciones.

Al darse cuenta de que esta tendencia continuará, es necesario trabajar para mejorar la experiencia de compra y venta de viviendas a través de algún programa especial de alianzas. Este programa debe ofrecer, tanto a consumidores como a agentes, el acceso a alianzas estratégicas con varios eslabones relacionados con la vivienda, así como productos y servicios con un valor agregado. Así el proceso resulta ser más fácil y mucho más conveniente.

Entre los productos y servicios ofrecidos por estas alianzas se encuentran los sistemas de seguridad para viviendas, los planes para la protección de viviendas, camiones de alquiler de mudanzas, por nombrar unos cuantos. Estos programas se ofrecen a precios especiales a todos los clientes. Por lo tanto, los programas se enfocan más en los servicios y productos de provecho inmediato, y que al tiempo ofrecen valor a plazo largo para el consumidor.

Los consumidores de hoy en día requieren que las firmas de bienes raíces proporcionen más servicios y no se enfoquen tan sólo al aspecto de la transacción de compra y venta. Por eso es necesario tomar esto en cuenta, y como resultado, cualquier programa de Alianzas, ha sido bien recibido y es muy popular. Las tasas de satisfacción del cliente van en aumento y los resultados de análisis realizados después de llevarse a cabo las transacciones han sido muy positivos. Estos factores han reforzado el éxito total de un programa entre los consumidores.

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twitter Inmobiliario. Redes sociales para inmobiliarios

twitter Inmobiliario.
Redes sociales para inmobiliarios

* Autor: César Villasante
* Categoría: redes sociales


A la sombra de Facebook, Twitter está creciendo como centro de comunicación entre usuarios avanzados de interne; avanzados porque el uso de Twitter requiere de gran inquietud, actividad intensa, aportaciones contínuas, conocimiento del medio, contactos de similar vocación.

Los 140 caracteres permitidos para cada mensaje suponen un reto, más que una limitación, para argumentar de forma breve las ideas y opiniones que queremos difundir.

En el ámbito inmobiliario, hay quien lanza mensajes en Twitter para consultar a sus compañeros (followers) sobre:

- opinión sobre la conveniencia de comprar un inmueble en una determinada zona,

- recomendaciones para encontrar un agente inmobiliario que le pueda asesorar,

- la legislación en materia de alquiler con opción a compra,

- nuevos proyectos inmobiliarios, el precio o con condiciones especiales,…

- buscando alguien en twitter para alquilar

Razones para usar Twitter:

1. Establecer una red de contactos en tu sector, a los que no conocías ni a los que tenías acceso antes, no sólo entu zona.

2. Compartir tus conocimientos y experiencia.

3. Aprender de las opiniones y pensamientos de otros colegas de profesión, tan inquietos y ávidos de conocimientos como tú.

4. Es una manera de enganchar a tus potenciales clientes, ya que la comunidad Twitter es muy fiel.

5. Esa fidelidad es la que permite tener cerca a los que ya son clientes.

6. Construir una mejor reputación online para tu empresa, con información de calidad que compartes con la comunidad.

7. Mejorar tu reputación personal en internet, como especialista en el negocio inmobiliario.

8. Compartir eventos y establecer reuniones, de trabajo o informales,con tus contactos, deforma organizada.

9. Los contactos siempre te podrán ayudar a resolver dudas o a aportar ideas en cuestiones concretas; "confía en la generosidad de los extraños".

10. Escucha, mira y aprende. No es necesario agregar comentarios contínuamente, hazlo cuando te apetezca y tengas algo interesante que aportar. Mientras, sigue leyendo a los demás, aprende, aprende, aprende.

He consultado a unos cuantos contactos para que me den sus opiniones sobre la herramienta; son personas vinculadas con el sector inmobiliario, que usan habitualmente Twitter (con un perfil personal o corporativo:

Conclusiones:

* Twitter puede ser un canal de ventas
* Twitter es, por naturaleza, un canal opt-in
* Twitter supera al e-mailing por su velocidad de propagación (retweet)
* Twitter puede ser un gran aliado si el tiempo es un factor clave (pocas unidades o tiempo limitado)

Recuerda:

* Segmenta tu audiencia: utiliza cuentas para conversar y cuentas para enviar ofertas y promociones (si son constantes)
* Mientras no tengas ofertas, mantén la conversación posicionándote como experto (interésate por los demás, resuelve dudas y habla didácticamente sobre tus productos)

Además, si somos de los primeros en implementar esta herramienta y lo hacemos bien conseguiriamos buzz lo que atraerá a más usuarios.

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PRESENTACIÓN DE UN INMUEBLE

PRESENTACIÓN DE UN INMUEBLE.

Previamente se ha mantenido un contacto telefónico mediante llamada del vendedor, o pude darse el caso que el comprador se haya personado en las oficinas de venta.

Ya sabemos por lo tanto el nombre del comprador; antes de presentar el producto, dirigirse con cortesía, educación y amabilidad:

¡Buenos días, buenas tardes Sr. / Sra.……!

Es la principal y la base sobre la que se sustenta el resto de las fases. El vendedor debe captar la atención del interlocutor y para que sea eficaz debe haber realizado un estudio previo del cliente y proporcionarle información eficaz y actual.

El comprador normalmente suele tener perfectamente claro si quiere comprar una vivienda de nueva construcción, o de segunda mano para entrar ya a vivir, o una que necesita reforma.

Si no fuera así, el vendedor deberá transmitir las ventajas de cada variedad de producto conforme a los requerimientos y necesidades del cliente potencial. Así por ejemplo:

Vivienda del Mercado Primario: Son múltiples las armas de venta o presentaciones que podemos hacer de este producto
- Planos
- Fotos
- Infografías
- Memoria de calidades
- Situación de la promoción
- Zonas recreativas, deportivas
- Facilidades financieras.

El vendedor realizará la siguiente afirmación: ¡nuestra promotora tiene un acuerdo firmado con una entidad bancaria con unas condiciones muy favorables para usted…! Siempre y cuando exista ese acuerdo de financiación.
- Detalle de promociones ya realizadas, para que el cliente vea que en todas y cada una de ellas se sigue con una línea de alta calidad.
- Características, cualidades y prestigio de los proveedores de todo tipo de material con los que se trabaja.

Vivienda de Mercado Secundario: En este caso podemos transmitir al cliente:
- Existencia de una amplia oferta en el mercado perfectamente adaptada a sus necesidades.
- El estado de conservación del parking de viviendas suele ser óptimo. Lo demostraremos a través de reformas recientes realizadas para adaptar la vivienda a los nuevos usos y necesidades, tipos de materiales empleados en las mismas…
- Zona en que está situada…

Vivienda que necesita reforma: ¿Qué beneficios puede argumentar el vendedor al cliente?:
- Ahorro en términos económicos, al ser su precio de adquisición menor que si se tratase de una vivienda nueva o de segunda mano.
- Aunque si bien es cierto, que necesita una inversión para su mejora, ésta se adaptará a las necesidades, deseos y gustos del comprador.
- Hay que hacer ver al cliente que es una ventaja, pues supone un ahorro en términos de coste su adquisición. Si bien es cierto, que tendrá que realizar una inversión para reformarla, en estos casos suele ser una ventaja añadida para el cliente, ya que en ella intervendrán sus gustos, necesidades, comodidades, etc.

Vivienda en alquiler: Es otra opción por la que el cliente puede decantarse. El vendedor debe averiguar si es o no un paso previo hacia la compra de una vivienda en propiedad. ¿Qué ventajas puede argumentar el vendedor a favor de esta modalidad?:
- Disminuye de forma considerable la carga financiera de tener que estar pagando una hipoteca.
- Ayudas facilitadas por el Gobierno y las Comunidades Autónomas. Para ello el vendedor debe poseer un perfecto conocimiento de la legislación existente al respecto.
- Efectivamente, es una solución muy acertada para el caso de solucionar una necesidad urgente de vivienda…

Algo importante para recordar:

- Mire a los ojos del cliente
- Escúchele atentamente
- Diríjase en todo momento con amabilidad
- Repita varias veces su nombre durante el transcurso de la entrevista
.
A cada cliente potencial se le puede entregar una ficha del inmueble con la descripción, fotos, planos, características…De esta manera el cliente podrá ir anotando sus impresiones, además de dar una imagen de seriedad, buen gusto y preocupación por él.

Hay además una serie de mensajes subliminales de los que nos podemos ayudar y que sirven de foco de atracción al comprador potencial:

_ Viva en una de las mejores urbanizaciones de……. (Una urbanizacion singular o de prestigio en la ciudad).
_ La última oportunidad en primera línea (se refiere a primera línea de playa).
_ Junto a la parada de…… (Identifica la cercanía de un medio de transporte muy valorado).
_ No le dé más vueltas: Chalets a…… (Identifica un precio sin competencia para el tipo de producto que se vende).
_ Viviendas con jardines y piscinas (resalta los elementos complementarios de la vivienda).
_ Inmueble “llave en mano” (resalta que están dispuestos para su ocupación inmediata).
_ Apartamentos y Estudios con todo el confort (destaca elementos complementarios relacionados con la vivienda: aire acondicionado, seguridad, video vigilancia, video portero, antena parabólica…).
_ Promoción en régimen de…… (Destaca si es una Vivienda de Protección Oficial, Cooperativa, Comunidad de Propietarios, y además haciendo hincapié en su bajo coste.).
_ Construimos sus sueños.
_ Ya puede vivir como siempre ha soñado.
_ Usted elige…..hasta la forma de pago.
_ Esos pequeños detalles…..tienen su importancia en…
_ Vivir con “Swing” (destaca la existencia de campos de golf).
_ Saber elegir, saber vivir en……
_ Construimos bienestar.
_ Viviendas inteligentes.
_ Vive de vacaciones todo el año en un entorno único.
_ Disfruta del sueño Mediterráneo y ven a vivir con nosotros.
_ Lo natural frente al mar.
_ Cuando construimos viviendas, construimos futuro….

Hable al cliente del entorno, servicios de la zona, actividades de recreativas…

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