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La Venta Directa

Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programación, planificación, preparación y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra teatral, directamente al público, y en la que de su dominio, preparación, conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados.

La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezas específicas, difíciles de encontrar en una persona común. El éxito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una alta calidad de oferta con mejoradas técnicas de venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de formación, calificación y práctica, que permita evaluar desempeños, comparar experiencias y competencias e identificar las mejores prácticas operativas. Hay, desde luego, mucha literatura sobre la forma cómo se debe manejar la venta directa en caliente, así como los diversos aspectos de la preparación del vendedor.


El Vendedor Moderno

Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor

En una reunión los directores de venta de sesenta empresas líderes, llegaron a la conclusión de que las dos cualidades más importantes de un vendedor eran:

1) El mejor vendedor es el que hace más que sus colegas, el que irradia mayor iniciativa y vitalidad.

2) El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la máxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades que los otros no ven.

La Personalidad

La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos fundamentales que redundan en su éxito como vendedor : el primero es el carácter y el segundo la habilidad mental:


1) Si quiere tener éxito profesional, venda primero su personalidad antes que:

Carácter
Energía
Perseverancia
Continuidad de esfuerzos
Entusiasmo
Sinceridad
Control de sí mismo
Confianza en sí mismo
Equilibrio
Simpatía
Buen humor
Habilidad Mental
Inteligencia
Atención
Memoria
Observación
Claridad y Precisión de ideas
Adaptabilidad
Ponderación
Comunicabilidad y Empatía
Sentido de Realidad.
Los productos que intenta comercializar;

2) Sea honesto consigo mismo. Analícese con franqueza, y trate de saber cómo le ven los demás, y no solamente cómo se ve a sí mismo.

3) Investigue si tiene hábitos o actuaciones que, en general, molesten a los demás.

4) Sonría con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero también hay otras que inspiran alegría. Si sonríe es casi seguro que conseguirá que le sonrían, destruyendo las posibles barreras que existan.

5) No eche el aliento sobre su interlocutor cuando está hablando. No se acerque demasiado, no lo avasalle.

6) Demuestre que no sólo es capaz de oír, sino que es capaz también de escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cuídese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rápido ni muy lento, sólo aligere la frase cuando la conversación pierda interés.

7) Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uñas. Hay gente que pierde grandes pedidos por este descuido.

8) No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa más cara que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones y los demasiado opacos (marrón, gris, negro), procure que sus zapatos estén siempre limpios.

9) No fume, si quiere hacerlo, hágalo después de asegurarse de que hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del tabaco.

10) Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrás del cliente, mírelo de frente..


MANUAL DEL VENDEDOR EFICIENTE.

Un profesional:

* PLANIFICA * ASESORA
* PREGUNTA * EXPLICA
* ESCUCHA * HACE PUBLICIDAD
* OBSERVA * ACLARA
* SE INFORMA * DA INSTRUCCIONES
* VIGILA * REPITE
* RETIENE * ANALIZA
* TOMA NOTAS * PLANEA
* SE INTERESA * PIDE REFERIDOS
* PROPAGANDEA * ES RELACIONISTA

NO SE PARALIZA POR EL EXITO

Muchas veces el vendedor suele «dormirse en los laureles». Si la mañana ha sido buena, por ejemplo, tiende a esforzarse menos por la tarde y a relajar el cumplimiento de la planificación previa. Esta actitud un poco conformista no es correcta pues lo normal sería que el éxito actuara como acicate y lo impulsara a aprovechar al máximo la racha favorable.

A este estado mental contribuyen dos razones: la primera es que el éxito halaga, la presión baja momentáneamente y el ritmo de actividad personal decrece; la segunda es que él inconscientemente se ha propuesto una meta que refleja el concepto de lo se cree es una cifra de ventas razonable, y si la mañana ha sido excepcional y se ha cumplido la meta del día, el vendedor desea quedarse con ese sabor de éxito. Entonces, sin que exista ningún elemento de juicio que pruebe ese supuesto, el vendedor piensa que la tarde será mediocre, porque psicológicamente lo necesita. El resultado del día, entonces, suele ser bueno, pero no excepcional. El fijarse metas personales modestas, por desconocimiento de las verdaderas posibilidades es, si se quiere, un freno al desarrollo personal. El día, por ejemplo, que el vendedor deje de atribuir sus éxitos a la buena suerte, viendo en ello la prueba palpable de sus verdaderas posibilidades, ese día habrá nacido un vendedor profesional.

SU MEJOR ARGUMENTO: "EL ENTUSIASMO"

1) Es contagioso. El comprador se siente arrastrado incluso contra sí mismo.
Se establece una comunicación entre vendedor y cliente inexplicable pero
verdadera.

2) Refuerza el crédito. Todo lo que expone el vendedor con entusiasmo parece
más cierto.

3) Amplía el campo del que habla. Produce un aumento de la gama de ideas.

4) Mantiene el vigor. El entusiasta se cansa menos.

Prejuicios Peligrosos

El vendedor profesional no tiene ideas preconcebidas; es verdad que es difícil sustraerse a ellas, pero es necesario luchar denodadamente por erradicarlas. Veamos algunas: «Nuestros precios son muy altos», «Nuestros productos no tienen la calidad suficiente», «Mi zona está agotada», «En diciembre los clientes dejan de comprar». Con afirmaciones como éstas el vendedor pretende excusarse ante sí mismo, ante sus colegas y jefes, por su falta de éxito. Pero, desgraciadamente, estas «excusas» son, a su vez, la causa de su fracaso.

El vendedor que alimenta tales ideas se perjudica a sí mismo, pues queda sin defensas ni argumentos contra las objeciones del cliente. ¿Cómo, por ejemplo, va a defender el vendedor el precio del producto si él mismo lo juzga excesivo? ¿Y cómo va a tener éxito en diciembre si está convencido que los clientes no compran en dicho mes? Hay que combatir esta tendencia a prejuzgar, por el contrario, hay que pensar en positivo y combatir a fondo todos los prejuicios que hayan anidado en su mente y en las de sus colegas. La discreción, su mejor arma Un cliente no da totalmente su confianza al vendedor sino hasta que le confía un secreto. ¿Cómo responder a esa muestra de confianza puesta en Ud.?
Simplemente guardando celosamente dicha confidencia. No hay nada que se riegue más de prisa que una reputación de chismoso. Todo hombre de empresa que haya sido víctima de la indiscreción ajena no tendrá hacia ella sino un absoluto desdén. La discreción, en cambio, genera confianza recíproca. He aquí algunos beneficiosos consejos:

1) Considere todo secreto que le sea confiado como un secreto personal.

2) Todo lo que Ud. diga debe ser verdad. Pero no siempre está en la obligación
de decirlo todo, ni siquiera toda la verdad.

3) Tenga siempre presente lo que un tercero pueda deducir de sus palabras.

4) El cliente pequeño se merece el mismo grado de discreción que el cliente
grande.

5) No trate de darse importancia difundiendo información confidencial de su
empresa. Un secreto a tres deja de serlo.

6) No dé publicidad a ninguna sospecha relativa a la vida privada de otra
persona.

7) Hágase el sordo ante todo aquel que pretenda comunicarle información
muy confidencial.

ERRORES QUE SE DEBEN EVITAR

1) Hablar demasiado de prisa. Es un error típico de principiante inseguro el
intentar llegar pronto al final. Trate de hablar, por el contrario, como si sus
ideas fueran evolucionando a medida que avanza en su presentación.

2) La monotonía. Es frecuente que en las exposiciones tipo standard, que por cierto hasta el mismo vendedor encuentra aburridas, se caiga en lo lineal y no se matice ni la voz ni las expresiones ni se enriquezca la exposición con ejemplos.

3) El comienzo aburrido. Emplee sus primeras palabras para sacar a colación un problema de interés, ello mantendrá pendiente al cliente y lo instará a participar.

4) Haga buenos resúmenes. La incapacidad para resumir hace a veces que una conversación que comenzó bien, tienda a «hundirse» a medida que avanza.
Es necesario hacer alguna observación ingeniosa que sirva de obturador y reflote la conversación hacia lo verdaderamente importante.

5) Sea ameno. No permita nunca que su exposición decaiga. La práctica le hará eliminar por anticipado los puntos muertos. No se deje arrinconar. Guarde para las preguntas finales, varios ases dentro de su manga.

6) Nunca se pase del tiempo. Ello sucede cuando el expositor se desvía y ramifica mucho, pretendiendo improvisar sin tener suficiente práctica.

7) Ponga las cartas sobre la mesa. El exceso de interés del cliente en hacer preguntas que aclaren puntos, es inconveniente. Es bueno informar de antemano que los puntos importantes de la exposición serán satisfechos y que todos los datos auxiliares serán entregados posteriormente.

8) Falta de expresión figurativa. Es necesario que las cosas más difíciles y complicadas sean explicadas mediante ejemplos y analogías

9) Exhibición de conocimientos. Las palabras, citas o cultismos, sólo deben emplearse en casos absolutamente imprescindible.

10) Cuidar el lenguaje. Debe evitarse el empleo excesivo de modismos, jergas o giros idiomáticos marginales.

Tics y Manías que Disminuyen

Frotarse la barbilla
Frotarse la nariz
Jalarse las orejas
Estirar el cabello
Secarse la frente
Tronar los dedos
Mover los pies
Apretar los puños
Juntar las manos sobre las rodillas
Balancear la cabeza
Jugar con el bigote
Golpear el suelo con el pie
Tamborilear los dedos
Alisarse el pelo
Rascarse
Limpiarse las uñas. Manual del Vendedor Eficiente
Juntar y separar sin cesar las manos
Humedecerse los labios
Toser nerviosamente
Doblar y desdoblar sin cesar una hoja de papel
Jugar con un encendedor o caja de fósforos
Jugar con el anillo
Manipular un lápiz
Masticar un lápiz
Hacer sonar el cambio en su bolsillo
Balancear una cadena de llaves
Masticar un cerillo o un mondadientes
Ajustar sin cesar sus anteojos
Mover la cabeza sin cesar diciendo sí o no
Ajustar el saco
Abotonar y desabotonar continuamente el saco
Mirar el techo
Estudiar el suelo
Rascarse o limpiarse las orejas
Masticar chicle
Ajustar su corbata
Pronunciar continuamente Ajá, de acuerdo, sí, como no.
Mecerse en la silla
Sentarse al borde a en un lado de la silla.

El Vendedor Moderno

No es verdadera la afirmación de que se nace con el don de buen vendedor.
Es principalmente, la preparación y la experiencia las que lo convierten en un hábil técnico, capaz de comprender las necesidades de sus clientes y de satisfacerlas.

El vendedor creativo actual no cree en el sistema de vender con presión, está convencido de que resulta contraproducente forzar al cliente o convencerlo por procedimientos de persuasión psicológica. En lugar de estos métodos, recurre al conocimiento, a la comprensión y a la persistencia.

El vendedor moderno, casi siempre trabaja con independencia y, no obstante, está consciente de que forma parte del equipo de su compañía. Acepta la supervisión, agradece la orientación y sigue las instrucciones.

El vendedor de hoy sabe de que no basta ser medianamente bueno. Nunca está satisfecho de sí mismo y trata sin cesar de superarse. Acude a los libros en busca de complementar sus conocimientos y conoce el valor de los cursos de capacitación y la literatura especializada en técnicas de venta.

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