Cómo elaborar un plan de marketing en redes sociales

[Artículo publicado en la Revista Inmobiliarios, Abril 2011]

No se me ocurre sector de actividad que se adapte mejor a las redes sociales que el inmobiliario. Las relaciones personales son fundamentales en la labor del asesor inmobiliario, para conseguir la confianza del que quiere vender y del que quiere comprar. Las redes sociales son un medio óptimo para estrechar las relaciones con contactos y clientes, estar pendiente de sus dudas y necesidades, facilitarle respuestas, información y consejos.

Los inmobiliarios actualmente utilizan las redes para relacionarse con otros colegas de profesión, en un tono desenfadado, sin despreciar la posibilidad de hacer negocios entre ellos, pero todavía son escasas las ocasiones en las que se consigue conectar con un posible cliente y se establece una relación online, paralela a la real.

¿Te has planteado que además puedes mejorar tu reputación y marca personal?

Si, además de pasar un buen rato, puedes obtener una ventaja competitiva; para ello hay que elaborar una estrategia, desde el establecimiento de los objetivos que queremos alcanzar hasta el análisis de resultados e implementación de acciones correctoras.

Las primera fase del plan de marketing: la identificación de objetivos

Lo primero que es necesario determinar es lo que se pretende conseguir. Puede ser un único objetivo o varios, fácilmente alcanzable o que necesite de muchos recursos para poder llegar a él.

Determina qué quieres conseguir; puedes tener uno o varios objetivos. Trata de apuntar todos en una lista y después ordenar por prioridad.

Plantéate cuestiones como:

- ¿Qué buscas utilizando las redes sociales?

- ¿Cual es el interés principal?

- ¿De qué recursos (humanos, económicos y tiempo) se disponen?

- ¿Se gestionará un solo perfil personal, varios, y/o de empresa?

Define el target:

- ¿Con quien quieres conversar?

- ¿Tienes varios grupos de interés?

- ¿Buscas hacer publicidad o entablar conversaciones?

El resultado pueden ser objetivos como estos: mejorar tu posicionamiento en internet, tu reputación personal, aumentar la difusión de mensajes y comunicados, asi como la de tus servicios del profesional y los de tu empresa, la mejora de la imagen de marca corporativa, agilizar la respuesta a los clientes y potenciales clientes, captar más producto, conseguir clientes vendedores, obtener contactos de posibles compradores, potenciar la recomendación de vuestros servicios, difundir notas a personas relevantes y medios de comunicación de tu zona,…

Además de priorizar, habrá que filtrar esos objetivos, en función de los recursos que consuman.

El primero y fundamental es el factor TIEMPO.

¿Dispones, tanto tú como las personas que colaborarán en la estrategia en redes sociales, de varias horas disponibles a la semana?

Se necesita tiempo para revisar los mensajes recibidos, responderlos correctamente, informarse de los mensajes de los contactos a los que seguimos, enviar nuevos mensajes, en el formato y la herramienta adecuada,…

Otro factor, en un sector tan local como el inmobiliario, es el conocimiento de la zona: ¿Realmente eres un profundo conocedor de tu zona? Seguro que sí, pero piensa que las consultas que te pueden enviar pueden ser muy concretas y no sólo relacionadas con propiedades inmobiliarias, sino con futuros desarrollos urbanísticos o negocios que se están montando, o los que ya han desaparecido.

Analiza también tus servicios de valor, cuáles de los que ofreces son los más valorados por tus contactos, si son diferentes al del resto de colegas de profesión en tu entorno. Si no es así, busca en qué aspecto puedes ayudar y que actualmente no están haciendo otros compañeros; es decir, especialízate.

La presencia activa en redes sociales requiere de una alta disponibilidad, porque es necesaria una respuesta inmediata. Es esencial poder atender a preguntas, dudas y peticiones de información, y hacerlo al poco de que se hayan realizado.

Puede que durante días no tengas que responder a ninguna, pero cualquier otro día te puedes encontrar con numerosas solicitudes; es una cuestión de prioridades, cuestiónate si es importante la respuesta inmediata y si tienes que dejar de hacer otras tareas.

Ten en cuenta que al principio empezarás con muchas ganas, pero también será necesario un periodo de aprendizaje, para reconocer los tipos de mensajes y comentarios a los que puedes acceder y los que te manden directamente: muchos no son preguntas directas, pero sí que requieren ser atendidos en un plazo no muy largo de tiempo.

A los usuarios nos gusta que nuestros comentarios sean leídos y al mismo tiempo, comentados.

¿Quién es mi público objetivo?

A la par que definimos objetivos, tenemos que pensar en los grupos de interés con los que queremos establecer una conversación online.

Es importante segmentar a los contactos y categorizarlos en grupos o listas, tal como nos ofrecen las principales redes, como Facebook y Twitter.

Cada mensaje que generemos tiene que estar orientado a un grupo de contactos, cuanto más segmentado mejor; más vale crear diferentes mensajes para personas distintas que bombardear con la misma idea a todos tus amigos o seguidores.

Es importantísimo diferenciar a tu público objetivo, de la misma manera que los servicios que les ofreces a cada grupo de clientes son diferentes: no es lo mismo captar una vivienda de un particular, que la procedente de un embargo por parte

de una entidad, un local comercial a través de un inversor o un inmueble singular procedente de una herencia.

Y en cuanto a clientes compradores, igual, no es lo mismo una pareja joven que busca un piso pequeño cerca del centro que una familia con 3 hijos, o un soltero, separado o divorciado.

La especialización y la diferenciación son factores clave del éxito en cualquier negocio.

Si además formas parte de una MLS o agrupación de inmobiliarias en tu zona, podrás centrarte en captar o en vender, porque tus colaboradores se encargarán de la otra parte.

¿Dónde interactúo con mis contactos?

Mantén conversaciones donde tus contactos estén acostumbrados y trata de hacerlo con su mismo vocabulario; una comunidad se construye con personas con los mismos intereses.

Para ello ponte en el lugar de tu target y piensa en cómo usarías internet para acceder a información de la que no dispones y dónde buscarías opiniones y recomendaciones.

No te quedes sólo en el “busco inmuebles en…” y piensa en las necesidades que han tenido tus clientes, para encontrar foros y grupos en los que exista una comunidad de usuarios interesados en comprar, vender o alquiler inmuebles. Indirectamente están invitándote a participar para que con tu conocimiento les puedas orientar.

No trates de ocultar tu identidad; si has elegido potenciar tu marca personal, muéstrate abiertamente como el profesional inmobiliario que eres. Piensa que las personas que usan un foro o grupo de afectados por una enfermedad, agradecen las opiniones sinceras de un especialista médico. Siéntete como ese especialista en el ámbito que conoces y serás considerado como un experto. Las dudas de un grupo de personas que se reúnen en redes para debatir sobre la conveniencia de comprar una vivienda en tu zona, son las que debes tratar de resolver, ofreciéndote sin esperar directamente nada a cambio.

Ese conocimiento que compartes pronto se convertirá en la razón por la que acudan a ti para solicitar tus servicios profesionales, ya que has demostrado tu saber, experiencia, conocimiento de la zona y voluntad de servicio.

Has conseguido ser el asesor inmobiliario de referencia para esas personas y para todas aquellas recomendadas por las primeras.

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