25 cualidades del emprendedor exitoso

25 cualidades del emprendedor exitoso

Sin importar cuál sea tu definición de éxito, hay un gran número de características que son comunes entre las personas de negocios exitosas.

No importa que no las tengas todas; muchas de ellas pueden aprenderse con la práctica y desarrollando una actitud positiva, especialmente si estableces metas y te esfuerzas por conseguirlas.

El sitio soyentrepreneur.com comparte 25 de las más importantes:

1. Hacer lo que les gusta

Lo que obtengas de tu negocio en forma de satisfacción personal, ganancias económicas, estabilidad y placer será la suma de lo que pongas en él. Así que si no disfrutas lo que haces, esto se reflejará en tu negocio, lo que te llevará al fracaso.

2. Tomarlo seriamente

No puedes esperar ser efectivo y exitoso en los negocios a menos de que creas realmente en tu empresa y en los productos o servicios que vendes. Muchos emprendedores fallan tomándose su trabajo en serio, lo que evita que se mantengan motivados.

3. Planear todo

Planear cualquier aspecto de tu negocio no sólo es algo que tienes que hacer, sino también construye hábitos que necesitas implementar y mantener como emprendedor. El acto de planear es tan importante porque requiere que analices cualquier situación del negocio, que investigues y reúnas información. Hacer un plan de negocios también tiene una segunda función: tener tus metas y cómo alcanzarlas en papel.

4. Manejar el dinero sabiamente

La sangre de todo negocio es el flujo de efectivo. Lo necesitas para adquirir inventario, pagar servicios y nómina, promover tu negocio, reparar y adquirir equipo, y pagarte a ti para que puedas seguir trabajando. Es por eso que los emprendedores deben ser sabios al administrar su dinero. Hay dos conceptos básicos que debes entender: activos (el dinero que recibes de tus ventas) y pasivos (tus gastos).

5. Pedir por la venta

Un emprendedor siempre debe recordar que cualquier actividad de marketing y publicidad es inútil -sin importar qué tan cara o creativa sea- si no consigue una cosa: pedir la venta. Esto no significa que no sea un gran activo de tu negocio el que seas un buen vendedor o publirrelacionista, sino que estas habilidades no serán útiles a menos de que les pidas activamente a las personas que compren lo que vendes.

6. Recordar que todo se trata del cliente

Tu negocio no se trata de los productos o servicios que vendes, ni de los precios o de tu competencia. Tu negocio se trata de tus clientes. Después de todo, tus clientes son los que deciden si triunfará o fracasará. Por eso, todo lo que hagas debe estar enfocado en el consumidor; de ahí que es tan importante que lo conozcas a la perfección.

7. Ser un buen auto-promotor (sin ser molesto)

Uno de los grandes mitos sobre el éxito personal y empresarial, es que tus habilidades y beneficios serán descubiertos y aceptados por las masas que harán filas para comprarte. ¿Pero cómo puede esto suceder si nadie sabe quién eres o qué vendes? La auto-promoción es una de las herramientas más beneficiosas, pero subestimadas, que los emprendedores tienen a su disposición.

8. Proyectar una imagen positiva del negocio

Tienes tan sólo unos minutos para dar una impresión positiva y memorable a las personas con las que deseas hacer negocios. Siempre debes dar una imagen profesional, aunque no tengas mucho presupuesto. Para impresionar a tus clientes apóyate en la creatividad y presta atención a cualquier detalle para dar la imagen que deseas.

9. Conocer a sus clientes

Una de las ventajas competitivas que los emprendedores tienen frente a los grandes competidores es que pueden ofrecer una atención personalizada. Tú puedes responder llamadas y conocer directamente a los clientes, lo que hará que confíen más en ti.

10. Aprovechar la tecnología

Debes evitar dejarte sumergir demasiado por la alta tecnología, aunque sí debes aprender cómo sacarle provecho. Asegúrate mantenerte actualizado en este aspecto; recuerda que la mejor tecnología es la que te ayuda, no la que impresiona a tus vecinos.

11. Tener un equipo increíble

Nadie puede construir un negocio solo. Es una tarea que requiere de un equipo tan comprometido como tú. Tu equipo puede incluir familiares, amigos, proveedores, alianzas de negocios, empleados, asociaciones y comunidad; y sobre todo: a tus clientes.

12. Darse a conocer como experto

Cuando tienes un problema que necesita solucionarse, ¿buscas el consejo de quien sea o de alguien que te ayude a resolverlo? Obviamente buscas la mejor asistencia que puedes recibir. Por eso, conforme más experto eres en tu negocio, más personas te buscarán, creándote mayores oportunidades de ventas y referencias.

13. Crear una ventaja competitiva

Un negocio debe tener bien definida su propuesta única de venta. Esto no es más que preguntarte: ¿Por qué alguien compraría tu producto o servicio en lugar de a la competencia? En otras palabras, qué aspecto te diferencia de tus competidores. Esto puede ser un servicio al cliente personalizado, ofrecer una garantía más amplia, mayor calidad, flexibilidad, mejor precio, entre otras.

14. Invertir en sí mismo

Los emprendedores más exitosos compran y leen libros, revistas, periódicos, sitios Web y publicaciones de su industria, sabiendo que estos recursos mejorarán su entendimiento del negocio. También hacen networking con empresarios exitosos, asisten a seminarios y toman cursos. Hacen esto porque saben que el aprendizaje es continuo y nunca dejan de invertir para crecer.

15. Sé accesible

En esta época todo lo queremos rápido y al momento. De la misma manera, debes facilitarles a las personas hacer negocios contigo, lo que significa que tienes que ser accesible y dar a conocer tus productos o servicios. Debes entregarles a los clientes lo que quieren, cuando quieren.

16. Construir una reputación sólida

Una buena reputación es uno de los mejores activos de un emprendedor. No es algo que puedas comprar; es algo que te ganas cumpliendo tus promesas y la consistencia es clave para lograrlo. Sólo así los clientes confiarán en ti.

17. Vender beneficios

Mostrar las características de tu oferta es para novatos; vender los beneficios asociados con ellas es lo que consigue ventas y clientes. Por eso, tu publicidad, presentación de ventas y sitio web son vitales. Usa cada medio para comunicarle a tu audiencia los beneficios de tus productos o servicios.

18. Involucrarse

Siempre intenta involucrarte con la comunidad que apoya tu negocio. Puedes hacer esto de muchas formas, como ofrecer voluntariados, hacer donaciones u organizar eventos para la comunidad.  A las personas les gusta hacer negocios con gente que conocen y respetan.

19. Atraer atención

Los emprendedores no pueden perder tiempo, dinero ni energía haciendo actividades promocionales que buscan construir posicionamiento en el largo plazo, gracias a la exposición repetida. Si lo haces, probablemente te quedarás sin dinero antes de lograrlo. En lugar, haz acciones de promoción en las que puedas involucrarte y atraigan atención a tu negocio.

20. Dominar el arte de la negociación

La habilidad de negociar efectivamente es una habilidad que todo emprendedor debe esforzarse por tener. En los negocios, se usa todos los días, todo el tiempo. Esto te ayudará a conseguir tratos ganar-ganar-, que son la base de las relaciones duraderas.

21. Diseñar su espacio de trabajo para el éxito

Planea con cuidado el diseño de tu oficina, de manera que pueda asegurar el mejor desempeño y productividad, así como te otorgue una imagen profesional.

22. Organizarse

La clave para mantenerte organizado no está en qué tipo de archivos tengas o qué tan limpio esté tu escritorio, sino en cómo administras tu negocio. Es establecer una rutina mediante la cual puedas conseguir lo mayor posible durante la jornada laboral. De hecho, debes desarrollar sistemas y rutinas para todas tus tareas. Pequeñas cosas como tener una agenda actualizada o una lista de pendientes pueden ayudarte.

23. Tomarse tiempo libre

La tentación de trabajar sobre reloj es muy real para los emprendedores. Después de todo, no tienes a un jefe que te diga a qué hora debes llegar o irte. Pero para rendir mejor es recomendable que te tomes descansos, días libres y vacaciones. Para que cumplas con ello agéndalos en tu calendario. Si sólo trabajas y nunca te diviertes se verá afectado tu humor, desempeño y hasta tu servicio al cliente.

24. Limitar el número de sombreros que usa

Es difícil que un emprendedor delegue; intenta hacer cuantas tareas sea posible y la habilidad de hacer multitasking es una característica común entre ellos. Sin embargo, debes pensar qué será lo mejor para tu negocio en el largo plazo y aprender a delegar responsabilidades.

25. Dar seguimiento constantemente

El contacto constante con clientes, prospectos y socios debe ser un mantra para cualquier emprendedor. Esto te ayudará a convertir prospectos en clientes, incrementar el valor de cada venta, conseguir que los compradores regresen y construir relaciones de negocios más sólidas.

Publicado en Destacados, Gerencia al Día

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Las 5 formas en que Mark Zuckerberg usa su influencia en el mundo

El cofundador y presidente ejecutivo de Facebook, irrumpió en la escena pública como ese extraño joven con capucha que preparó un sitio en su dormitorio de la universidad y ganó millones con eso.

Pero el año pasado, comenzó a aprovechar su fortuna -calculada en 16.000 millones de dólares- y su alto perfil como defensor de causas más allá de la compañía con sede en Menlo Park, California.

Ya sea luchando por el acceso a internet en los rincones más pobres del mundo o invirtiendo millones para alentar a los niños a convertirse en científicos, Zuckerberg ha evolucionado como un protagonista dispuesto a encabezar los asuntos en los que cree.

Un informe de CNN menciona cinco ejemplos de estas acciones.

Evangelista de la web

Zuckerberg anunció el miércoles Internet.org, una nueva organización no lucrativa dedicada a expandir el acceso a la red entre los casi 5.000 millones de personas alrededor del mundo que aún no tienen acceso a la red.

Llamando al acceso a internet como un derecho humano, Zuckerberg dijo que la organización se enfocará en la red móvil, que es la forma que tienen muchas personas pobres y en países en desarrollo para conectarse. También es, tal vez no por coincidencia, un área donde Facebook se ha enfocado intensamente para expandir su alcance e ingresos.

Pero Zuckerberg afirma que el esfuerzo no está dirigido a autobeneficiarse.

“Si realmente hubiéramos querido enfocarnos en hacer dinero, los primeros 1.000 millones de personas que ya están en Facebook tienen más dinero que los próximos 6.000 millones de personas combinadas”, dijo Zuckerberg.

“No es justo, pero es como es. Simplemente creemos que todo el mundo merece estar conectado y en internet, así que estamos poniendo mucha energía en esto”, afirmó.

La reforma inmigratoria

A primera vista, la reforma inmigratoria no parece una causa natural para el multimillonario de Internet. Pero Zuckerberg tomó la iniciativa este mes al reunir a luminarias de la tecnología paraformar FWD.us, un grupo dedicado a la reforma del sistema inmigratorio de Estados Unidos en el Congreso.

La mayoría de las compañías tecnológicas se benefician del programa H1B del gobierno federal, que hace más fácil la migración de trabajadores altamente capacitados en campos como la programación informática. Pero el grupo defiende igualmente temas como la ayudar a inmigrantes indocumentados que fueron llevados al país cuando eran niños.

El grupo ha invertido millones de dólares en anuncios de televisión que urgen al Congreso a arreglar el “roto sistema de inmigración” estadounidense.

Un respaldo bipartidista

Sillicon Valley tiene una relación nada fácil (por decir lo menos) con Washington. Pero en meses recientes, Zuckerberg ha comenzado a mejorar esta situación.

Entonces, ¿el fundador de Facebook le dio “Me gusta” a los demócratas o a los republicanos? Es complicado decirlo.

A principios de este año, Zuckerberg realizó un acto de recaudación de fondos a favor del gobernador de Nueva Jersey -y potencial candidato presidencial republicano- Chris Christie, con quien ha acordado asuntos educativos. Pero más tarde hizo lo mismo para el demócrata Corey Booker, alcalde de Newark.

Podría no ser muy clara la palanca que Zuckerberg intenta accionar en cuanto a votos, pero cuando levanta el teléfono, los políticos contestan.

El patrón salud-ciencia

Zuckerberg encabezó un esfuerzo a principios de este año para impulsar una innovación que no tiene nada que ver con las redes sociales o aplicaciones móviles. Se trata de salvar vidas…o hacerlas mejores.

Ayudó a crear el Premio Breakthrough en Ciencias de la Vida, un galardón anual otorgado a investigadores cuyo trabajo esté “dirigido a curar enfermedades intratables y extender la vida humana”.

El premio incluye tres millones de dólares para cada galardonado -tres veces más que el Nobel- y también fue fundado por los líderes tecnológicos de Google, Sergey Brin, y de Apple, Art Levinson.

“La sociedad tiene muchos héroes para muchas cosas distintas, pero no tenemos suficientes héroes que sean científicos, investigadores e ingenieros”, dijo Zuckerberg a CNN en febrero. “Estamos tratando de arreglar esto: premiar y reconocer las sorprendentes cosas que estos tipos están haciendo”.

El filántropo

Zuckerberg no ha regateado la posibilidad de devolver algo de lo ganado. De hecho, en 2012 fue el segundo mayor donador en Estados Unidos, según la organización Chronicle of Philanthropy.

No tiene ningún vínculo personal con Newark, Nueva Jersey, pero en 2010 otorgó 100 millones de su fortuna para ayudar a las escuelas con problemas en aquel lugar.

El dinero fue la primera donación de Startup: Education, una fundación creada por Zuckerberg para ayudar escuelas. De la mano de los políticos Booker y Christie, Zuckerberg anunció la donación y la fundación en el show de Oprah Winfrey.

Los críticos destacaron que la donación ocurrió poco después de la publicación de Red social, la cinta que narra de forma ficticia el origen de Facebook y que muchos interpretaron como publicidad negativa para Zuckerberg.

Pero el filántropo no se detuvo ahí. Zuckerberg más tarde donó una suma mayor: casi 500 millones a la Fundación de la Comunidad de Sillicon Valley, que otorga becas para representantes de causas en el área de San Francisco, concluye el informe de CNN.

En 2012, estas causas incluyeron desde programas para enseñar inglés a inmigrantes hasta grupos que proveyeron comida y refugio a los necesitados, además de ayuda a las víctimas a las víctimas de incendios en California.

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Los magnates revelan su estrategia para multiplicar el dinero

Publicado el Sábado, 7 septiembre 2013 10:26 am en Destacados, Finanzas Personales

Tres de los hombres más ricos del mundo revelan sus estrategias para multiplicar sus fortunas. Riesgo controlado, uno de los temas básicos.

Ni herederos, ni de la realeza. Los cinco hombres más ricos del planeta en este momento hacen parte de los llamados self made man o empresarios hechos a pulso, que con trabajo, método y buen ojo para los negocios han logrado amasar grandes fortunas.

¿Cuál es el secreto del éxito de estos magnates? Carlos Slim, Warren Buffett y Amancio Ortega, tres de los hombres que encabezan la lista de la revista Forbes, tienen sus propias recetas. Coinciden en que la austeridad, la ambición, el trabajo duro, la creatividad y la perseverancia son elementos esenciales para quien quiere hacerse millonario.

Eso sí, difieren en temas como el optimismo y la forma en que abordan los negocios. Estos son algunos de los consejos de los hombres más exitosos, que resume finanzaspersonales.com.co.

Carlos Slim: 

US$73.000 millones
 

Son nueve los consejos que ha compartido el magnate mexicano.

*Tenga estructuras simples, con mínimos niveles jerárquicos.
*La austeridad en tiempos de vacas gordas fortalece las empresas.
*Nunca limite la empresa, pero eso sí, haga una mínina inversión en activos no productivos.
*La ambición es clave para un empresario, el objetivo es trazarse retos de manera permanente.
*Modernizarse es un mandato para mejorar la productividad.
*Reinvertir las utilidades es un mandato: el dinero que sale de la empresa se evapora.
*El optimismo firme y paciente da frutos.
*La creatividad es fundamental para empresas y países.
*Todos los tiempos son buenos si se sabe trabajar.

Amancio Ortega:

US$57.000 millones
 

El dueño del emporio textil que lidera la marca Zara ha utilizado cinco claves de éxito para reproducir su fortuna:

*La curiosidad es la esencia de los negocios exitosos porque siempre induce al cambio.
*El trabajo en equipo permite que los intereses de la empresa estén por encima de los personales.
*La ambición del empresario es la que lo lleva lejos, siempre hay que estar inconforme y ser autocrítico para mejorar.
*La disciplina y la perseverancia rinden frutos.
*Evitar el endeudamiento es una regla de oro para que las empresas puedan prosperar.

Warren Buffett:
US$53.000 millones
 

El genio de las inversiones tiene 11 reglas de oro

*Nunca invierta en negocios que no entiende.
*Si no tiene nervios de acero, no entre al mercado de valores.
*No trate de predecir el futuro de la economía, las acciones o las elecciones.
*Compre empresas con buen historial de beneficios y posición dominante de mercado.
*Sea temeroso cuando otros son codiciosos y viceversa.
*El optimismo es enemigo del comprador racional.
*Aprenda a decir no.
*A veces no hacer nada le garantiza el éxito.
*No se fije en resultados anuales sino en los promedios de cuatro o cinco años.
*Concéntrese en el retorno de la inversión, el nivel de endeudamiento y los márgenes de beneficio.
*Siempre invierta a largo plazo.

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¿Qué estaban haciendo las personas altamente exitosas a los 25 años?

Publicado el Domingo, 14 julio 2013 08:58 am en Opinión

Mientras que muchas personas tienen muy claro lo que quieren hacer en la vida desde que son muy jóvenes, otras demostrarían la teoría de que el camino del éxito no es lineal ni viene en escala ascendente.

Algunas de estas personas exitosas cambiaron radicalmente el camino en el que estaban encauzados para arriesgarse en otro sector. Otras tuvieron ese momento “Aja” que describía Meg Jay. Sea como fuere, cada una de estas personas que vamos a nombrar, llevaban vidas muy distintas entre sí a la edad de 25 años.

Mark Cuban

A los 25 años, el multimillonario Mark Cuban acababa de graduarse en la universidad y tras recorrer diferentes empresas en una búsqueda fallida de empleo en Indiana, finalmente se mudó a Dallas, donde no tuvo más remedio que ponerse a trabajar de camarero hasta que “le saliera algo mejor”.

Posteriormente consiguió un trabajo en una tienda de Software para PCs. Fue despedido de la tienda, y a raíz de ser despedido, en lugar de continuar buscando trabajo, decidió abrir su primer negocio, MicroSolutions. A partir de ese momento, su éxito comenzó a ser lineal y ascendente, hasta hoy día ser un referente empresario en Estados Unidos.

Amancio Ortega

El tercer hombre más rico del mundo, el español empresario del imperio textil Inditex, hace honor a la expresión “hombre hecho a sí mismo”. Con 20 años, Amancio Ortega trabajaba de repartidor en una camisería.

Posteriormente comenzó a trabajar en una mercería. Aprendió todo lo que pudo sobre el sector textil en estas tiendas y a los 27 años decidió comenzar su propio negocio,Confecciones GOA, que son las iniciales deAmancio Ortega Gaona, pero al revés. No sólo fue su visión en la moda, sino el desarrollo de un modelo de negocio de bajo endeudamiento lo que le llevó al éxito.

Martha Stewart

Martha Stewart tuvo una vida apasionante desde los 20 años. A esa edad se ganaba un dinero como modelo, cuidando niños e incluso cuidando a mujeres mayores a cambio de alojamiento. A los 25 años comenzó a trabajar en Wall Street como corredora de bolsa, siendo una de las pocas mujeres en este mundo. Podríamos decir que para cualquier persona en aquella época el simple hecho de trabajar en Wall Street ya se podría considerar tener éxito en la vida. Pero después de 5 años, Martha decidió abandonar Wall Street para cuidar de sus hijos. Una vez acabó  su etapa de ama de casa, decidió volver a salir en busca del éxito, comenzando su propia empresa de Catering y sus diferentes revistas en varios sectores. Un apasionante ejemplo de mujer emprendedora. (Leer: Martha Stewart, la receta para el éxito).

Ralph Lauren

Poca gente sabe que el verdadero nombre de Ralph Lauren era Ralph Lifshitz, procedente de una familia pobre y criado en las peligrosas calles del Bronx en Nueva York. Decidió cambiarse el nombre a los 15 años. Tuvo todo tipo de trabajos incluso antes de tener edad incluso de trabajar, para poder estudiar administración de empresas. Sirvió en el ejército hasta los 24 años y al volver comenzó a trabajar en la cadena textil Brooks Brothers. A los 26 años diseñó una corbata ancha de estilo europeo la cual tuvo aceptación entre las marcas, abriéndole las puertas en muy poco tiempo a crear su primera marca de ropa, “Polo”. A partir de ese momento, fue un continuo “sin parar” dentro del mundo empresarial.

JK Rowling

A Rowling se le ocurrió la idea de Harry Potter en una estación de tren, debido a un retraso de 4 horas a los 25 años. Comenzó a escribir el libro por las noches mientras por el día trabajaba en una oficina de Londres. El libro tardó varios años en terminarse, por lo que durante ese tiempo fue despedida por soñar despierta en la oficina. Aprovechó la indemnización del despido para centrarse exclusivamente en el libro. Atravesó un divorcio y fue diagnosticada con depresión antes de acabar su libro en 1995. Finalmente fue publicado en 1997. Para mi punto de vista, esta mujer arriesgó demasiado al jugárselo todo a una única carta, aunque es un ejemplo de cómo cuando tienes un sueño, debes luchar por él. Arriesgó todo por ese sueño, el cual acabó bien, pero… ¿y si hubiera acabado mal?. Al menos Rowling ya conoce el resultado de su esfuerzo.

Existen otro tipo de historias que podrían haber tenido otros comienzos más lineales para el éxito a esa edad, como podría ser el caso de Juan Roig, presidente de Mercadona, una de las empresas que más crecimiento está teniendo en nuestro país a pesar de la crisis. En este caso, Mercadona nace de la continuación del negocio familiar Cárnicas Roig, un negocio en el que trabajó toda la familia, incluidos los 5 hermanos de Juan Roig.

En el caso de Warren Buffett, su talento no tardó en predecir lo que llegaría a ser este hombre, aunque a los 26 años trabajaba como analista de inversión para una casa de bolsa, mientras a tiempo parcial creaba su primera empresa, Buffett Partnership, una sociedad de inversión situada en Omaha. Buffett siempre tuvo una perspectiva muy clara de lo que quería llegar a ser, y no dio ni un sólo paso fuera del camino que quería seguir profesionalmente. Una meta y objetivo definido, así como las habilidades para alcanzarlo, hace que la historia de Warren Buffett ya estuviera contada desde los 25 años. A nadie le sorprende que Buffett haya llegado hasta donde se encuentra en la actualidad.

Ahora bien, Con la nueva era tecnológica, los 25 años suelen ser mejor aprovechados, pues la verdad es que las oportunidades que ha abierto la tecnología ha creado más millonarios veinteañeros que en ningún otro momento de la historia.

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Conociendo las actitudes de nuestros clientes

Conociendo las actitudes de nuestros clientes

Saber detectar estas actitudes permitirá gestionar al cliente con las estrategias adecuadas.

Sí, no me he vuelto loco con el título. Es la verdad. Bueno, es la verdad de mentira. Es una reducción al mínimo, al estándar. Y, pese a que el estándar y yo no somos muy amigos... creo que esta división permite acercarse al cliente de forma mucho más eficaz.

Primero de todo quiero hacer una consideración: un cliente no es todo el tiempo igual. Hay momentos en los que se comporta de una forma y al día siguiente puede comportarse de forma completamente opuesta. Cada vez que interactuamos con él hay que hacer un mini-examen mental en pocos segundos y actuar en consecuencia.

Los cuatro tipos de clientes son:

CONTROLADOR

• Características: El cliente suele ir directo al grano, habla más de lo que escucha. Suele tener un comportamiento autoritario y requerir resultados inmediatos. Le gustan los retos y solucionar problemas. Toma decisiones rápidamente.

• Motivación: Busca el control.

• Estrategias: Actúa de forma muy profesional, consigue ser creíble y que la conversación tenga un “ambiente empresarial” (palabras, frases, interacción,...), presenta hechos verificados (no dudes ni seas inseguro), da respuestas directas, pide la opinión del cliente y colabora con él.

ANALÍTICO

• Características: Presta atención al estándar y a los procesos. Pregunta más que escucha, es poco expresivo y tiene un pensamiento analítico (presta mucha atención al detalle). Toma las decisiones basándose en hechos, necesita información. Siempre lo comprueba todo con cuidado. Es diplomático y orientado al trabajo.

• Motivación: Busca pruebas.

• Estrategias: Presentar información basada en hechos y orientada a procesos. Mostrar seguridad, presentar documentación, prometer poco (te lo pedirá) y ofrecer mucho (es consciente que no son cosas seguras). Crea una atmósfera de tranquilidad, utiliza hechos y gráficos para presentar la información. Rechaza las conversaciones cortas, haz todas las preguntas necesarias antes de intentar cerrar el caso, se consistente, déjale tiempo para tomar la decisión.

ANIMADOR

• Características: Conversacional. Habla más que escucha, está muy orientado a lo social y al trabajo en equipo.

Crea un entorno motivador. Es optimista, entretenido y  espontáneo. Se centra en lo global.

• Motivación: Busca aprobación.

• Estrategias: Desarrolla la relación, dale tiempo para hablar y reconoce sus logros. Parafraséalo para llevarlo  donde te interese. Resume los puntos importantes.

Gestiona ágilmente, crea un entorno amistoso dándole  tiempo para socializar y hacerle saber que “es especial”.

LEAL

• Características: Es paciente, pregunta más y escucha,  se reserva las opiniones. Es leal, crea entornos estables y armónicos. Tiene habilidades concretas, es buen oyente y toma las decisiones lentamente. Habla de forma consistente, es de confianza y está muy orientado a las personas.

• Motivación: Busca comprensión.

• Estrategias: Desarrollar la relación. No intentar realizar ventas duras, dar tiempo para reflexionar, hacer el proceso lento y sencillo utilizando tonos tranquilos y sinceros. Crear sensación de seguridad asegurando el proceso siempre y de forma consistente. Prepararle con anticipación.

Presentar sólo los hechos y eliminar el miedo al riesgo.

Como decía, hay que tener en cuenta que es una generalización, pero saber detectar estas actitudes permitirá gestionar al cliente con las estrategias adecuadas.

Ya no solo en atención al cliente (tanto venta como post-venta), sino que también en las comunicaciones de la empresa, publicidad y acciones de marketing.

Adaptar las comunicaciones globales a estos parámetros es complicado, puesto que no hay una comunicación igual para todos, pero ir haciendo una mezcla de estilos de comunicación para acabar llegando a todos ellos puede ser productivo.

Igualmente, también hay que considerar que no todos  los canales sirven para todos los tipos de cliente. Probablemente un cliente analítico podrá disfrutar mucho más con un vídeo de youtube bien producido y en el que se puedan ver y analizar las características técnicas mientras que un cliente leal probablemente se sienta mucho más vinculado a la marca si recibe mailings de vez en cuando o contactos individualizados

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Redes Sociales: el nuevo modelo de servicio al cliente

Redes Sociales: el nuevo modelo de servicio al cliente

 Escrito por Juan Pablo Rincón   

Para comenzar, es importante aclarar que cuando se habla en las empresas de estrategia de social media tradicionalmente se tienen dos diferentes aproximaciones: la primera refiere a las empresas que sólo lo miran desde un punto de vista de marketing y aprovechan su presencia en las redes sociales para anunciar nuevos productos o servicios.

La segunda, es el enfoque de las empresas que usan las redes sociales como un canal más en su estrategia de servicio al cliente para responder a dudas, quejas o reclamos.
 
La realidad es que cuando se trata de una verdadera estrategia de redes sociales ambos componentes son muy importantes. Tanto el marketing como el servicio al cliente se deben manejar como un proceso en el cual cada uno de los componentes necesita de la retroalimentación del otro.

Es difícil pensar en un modelo en el que se haga marketing en redes sociales sin tomar en cuenta lo que están diciendo los clientes, más aún cuando hoy en día se cuenta con herramientas que permiten monitorear en tiempo real todo lo que está pasando en las redes y todo lo que están diciendo los usuarios acerca de un producto o servicio (nunca antes se había tenido acceso a tanta información personal y de tan buena calidad).

Por otro lado también es muy difícil pensar en que se tenga un modelo de servicio al cliente en redes sociales en el que sólo se limite a responder a las dudas o reclamos de los clientes sin mezclarlo con estrategias de marketing que lleven de verdad a crear oportunidades de ventas basadas en lo que dicen los usuarios.

Lo anterior nos muestra claramente que ambos mundos deben convivir con gran sinergia para poder monetizar y convertir en oportunidades de negocio todo lo que está ocurriendo en las redes sociales.

Ahora hablemos del modelo de madurez de las empresas en cuanto a servicio al cliente en redes sociales. Les presento a continuación 5 niveles que describen muy bien este modelo:

> Nivel 1: se trata de las compañías que están totalmente mudas en cuanto a temas de redes sociales, básicamente simplemente “escuchan” lo que pasa sin tomar ninguna acción  (nivel en que muy pocas empresas latinoamericanas se encuentran actualmente).

> Nivel 2: se trata de las compañías que usan Facebook o Twitter para dar algunos anuncios a través de sus canales de publicidad (.mensajes tipo broadcast sin ninguna estrategia de mercado concreta)

> Nivel 3: son compañías que ya tienen un objetivo de marketing a través de redes sociales. Tienen actividades con intención de crear un nivel de compromiso y ven el servicio al cliente como un efecto secundario (no deseado) en sus actividades de social media. Por ejemplo: clientes que buscan ayuda en las redes sociales y obtienen una respuesta tan simple como “llame a nuestro call center para solicitar ayuda con ese problema” (nivel en que se encuentran muchas empresas latinoamericanas actualmente).

> Nivel 4: son empresas que ponen en marcha un plan para proveer servicio al cliente a través de redes sociales. Estas compañías tienen a disposición un grupo de personas medidas y compensadas por proveer servicio al cliente. En estos casos es mucho mejor si se considera a las redes sociales como un canal más dentro de la atención a los clientes totalmente integrado a la estrategia multi-canal de servicio.

> Nivel 5: se trata de compañías que están buscando proactivamente acercarse a los clientes (incluso con algunos que no los han contactado directamente). Lo anterior puede ser buscando clientes existentes que necesiten ayuda o buscando proactivamente prospectos que han expresado alguna necesidad.

Sobra decir que toda empresa debe aspirar a obtener el quinto y último nivel de madurez en las redes sociales como portal de contacto directo con sus partners y clientes, sin embargo, esto conlleva planeación, estrategias claras y eficiencia en cuanto a las herramientas que se utilicen para conseguirlo.

En el caso de Cisco, aplicaciones como Cisco SocialMiner, Cisco Webex Social y Cisco Show and Share permiten a las empresas y los usuarios convertirse de simples navegadores en las redes sociales, a generadores de ventajas competitivas y oportunidades reales y potentes de crecimiento empresarial.

(*): Strategic Product Sales Specialist - Collaboration en Cisco Systems

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El secreto para que una idea se vuelva viral

El secreto para que una idea se vuelva viral

Publicado en Gerencia al Día  

¿Se ha preguntado porque su compañero es más ingenioso para plasmar ideas y volverlas famosas? Pues bien, el ser e intuitivo para destacar algo que tal vez puede ser atractivo para las personas no viene de la nada. Conozca por qué.

 ¿Qué hace que un artículo, un video o una foto se conviertan en un éxito en internet? ¿Qué nos lleva a compartir con nuestros amigos determinados contenidos en Facebook o Twitter? ¿Cuál es el secreto para que una idea se vuelva viral y llegue a millones de personas a través de la red?

Científicos de la Universidad de California – Los Ángeles (UCLA, por sus siglas en inglés) parecen haber dado con la respuesta a algunas de esas preguntas.

En un reciente estudio lograron identificar por primera vez el área del cerebro asociada con el reconocimiento y expansión de las ideas exitosas.

Según la investigación, publicada en la revista Psychological Science, se trata de la llamada unión temporoparietal (TPJ, por sus siglas en inglés), una región cerebral que se activa cuando vemos algo que creemos que vale la pena compartir.

Los científicos comprobaron además que, cuánto más activa está la TPJ, más persuasivos somos a la hora de “vender una idea”.

“Queríamos averiguar cuáles eran los procesos neuronales que hacen que veamos algo y decidamos que queremos compartirlo con otras personas”, le explicó a BBC Mundo Matthew Lieberman, uno de los responsables del estudio junto con la estudiante de doctorado Emily Falk.

“Nuestra investigación sugiere que los seres humanos estamos siempre pendientes de cuán interesantes y útiles son las cosas, no sólo para nosotros sino también para los demás”, señaló el experto.

Programas de televisión

Para llevar a cabo el estudio, los investigadores sometieron a 19 estudiantes a una resonancia magnética mientras les proyectaban 24 programas piloto de televisión ficticios.

Se les pidió que se imaginaran que eran becarios de un canal de televisión y que debían presentar a sus productores los programas que creían que tenían más potencial.

Luego 79 estudiantes adoptaron el rol de productores. Les hicieron ver los videos en los que los becarios “vendían” los programas piloto que habían seleccionado y les pidieron que calificaran las ideas en base a esos videos.

Los investigadores descubrieron que a los estudiantes que actuaron como becarios se les activó la unión temporoparietal cuando identificaron los programas que pensaban iban a ser más exitosos.

Además, los resultados mostraron que los estudiantes que mejor persuadieron a los productores de las bondades de los programas que habían seleccionado fueron aquellos que registraron una mayor activación de la TPJ al reconocer las ideas que iban a vender.

Esta activación no solamente era mayor que en el caso de aquellas personas que resultaron menos convincentes para los productores, sino que también superaba a la que ellos mismos habían registrado cuando habían sido expuestos a los programas que no les habían gustado tanto.

Mentalizar

“Cuando a los participantes se les presentaron esas ideas esperábamos que se activaran las regiones cerebrales relacionadas con la memoria pero no fue así”, señala Matthew Lieberman.

“En cambio comprobamos cómo, cuando los participantes identificaban una idea que querían hacer llegar a otras personas, el área cerebral que registraba actividad era la TPJ, que es la región involucrada en pensar sobre lo que sienten y piensan los demás”.

Según explica Lieberman, la unión temporoparietal es la zona que normalmente utilizamos para mentalizar, “que es el proceso que nos permite comprender que otras personas tienen puntos de vista diferentes o diferentes sentimientos o reacciones”.

“Es la zona del cerebro que utilizamos cuando intentamos decidir si alguien está siendo honesto con nosotros o cuando nos metemos en la mente del protagonista de una novela o una película”.

“Cuando sabemos que alguien se acaba de divorciar o ha perdido un ser querido, el sistema de mentalización es crítico para sentir empatía por esa persona”, señala Lieberman.

“Hemos descubierto que una mayor actividad en la TPJ está asociada con una mayor habilidad para convencer a otros de que una idea es buena”.

“Se podría pensar que las personas son más entusiastas con las ideas que ellos mismos encuentran interesantes, pero nuestra investigación demuestra que no es del todo así. Pensar en lo que puede resultar atractivo para los demás parece ser incluso más importante”, asegura el investigador.

Lieberman y su equipo creen que estudiar la TPJ para descubrir qué tipo de informaciones e ideas activan más esa región cerebral podría ayudar a predecir qué campañas de publicidad tienen más posibilidades de volverse virales.

Además, podría ayudar a hacer más efectivas campañas de salud pública para, por ejemplo, reducir los comportamientos de riesgo entre los adolescentes o combatir el tabaquismo o la obesidad.

BBC/F.com

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