Es una labor necesaria para reconocer si pueden llegar a ser buenos clientes.
Para ello es necesario realizar a esos contactos una serie de preguntas, cuyas respuestas nos permitirán identificar no sólo sus necesidades sino también sus motivaciones y posibilidades económicas.
El trabajo de prospección resulta complicado, porque es necesario lanzar muchas preguntas y algunas privadas a personas a las que apenas conocemos, pero para poder ofrecer un buen servicio, hay que hacerlas.
Lo ideal es poder realizar este proceso en la primera toma de contacto, pero en algunos casos, con personas recelosas, es preferible esperar a una segunda ocasión.
Es duro tener que rechazar a posibles clientes, pero hay que hacerlo cuando:
- no tengan suficiente interés en vender (motivación),
- no quieran deseen demasiada atención,
- nunca se muestren satisfechos,
- no sean realistas sobre el estado de su vivienda, y en especial sobre su valor económico
- no aprecien el valor del trabajo del asesor inmobiliario
Esta exclusión de contactos en tu cartera de clientes beneficia a ambas partes, porque supone un ahorro de tiempo para asesor y propietario.
Las preguntas deben estar relacionadas con los servicios de valor que el asesor inmobiliario puede ofrecer al propietario, y que él no puedo o no le interesa hacer por su cuenta.
Dichas cuestiones pueden resumirse en: porqué vende, qué urgencia tiene, si ha intentado ponerlo a la venta por su cuenta, si ha hablado con otros agentes, cual ha sido su experiencia anterior con otros agentes, si tiene limitaciones en el precio de venta.
En las primeras conversaciones con el cliente, tanto por teléfono, e-mail, redes sociales o en persona, es importante disponer de un guión con las preguntas precisas, para conversar y extraer información.
Las Preguntas Clave para clasificar a los Clientes vendedores (propietarios):
1. Procedencia del contacto:
¿Y cómo habéis llegado a nosotros? ¿Cómo nos conocido?
¿ importa decirme quien les hablo de mi?
¿Ha vendido anteriormente alguna vivienda?
¿Ha trabajado anteriormente con asesores inmobiliarios?
2. Definición de objetivos del cliente:
¿Y en que os puedo ayudar?
¿Qué situación económica – laboral – familiar es la vuestra actualmente?
¿Quiere vender para cambiar de vivienda?
3. Búsqueda de la razón principal, verdadero interés o necesidad
¿Porque desea vender su casa? ¿Cual es el principal motivo?
¿Le interesa vender rápido o conseguir el mejor precio?
¿Preferirías ahorrar tiempo o arriesgaron con un precio alto?
4. Valoración de la situación actual
¿En que plazo tienes que tener vendido tu inmueble?
¿Para cuando necesitas el dinero de la venta?
¿Habias empezado a promoverlo? ¿A través de qué medios? ¿Y a buscar una nueva viivenda?
¿Cómo es la casa actual? ¿Cómo valorarias el estado de la vivienda?
¿Sabés si se han vendido viviendas similares en la zona y a qué precios?
Con las respuestas, podremos valorar el grado de interés del candidato a cliente y registrarlo en nuestro sistema de gestión:
Captura del CRM, para la introducción de datos que cualifican a los contactos.
Toda esta información la puedes registrar en tu programa de gestión inmobiliaria, en la sección CRM o gestión de clientes, para saber en todo momento qué tipo de clientes tienes guardados a quienes realizar determinadas acciones de comunicación. Por ejemplo:
- Acciones de refuerzo y estímulo a clientes con alto grado de interés/necesidad
- Acciones de incubación, manteniendo informado al contacto, sobre la situación económica, nueva viviendas a la venta,…
- Acciones de generación de confianza, con el ofrecimiento de una guía para la venta de viivenda en la zona, consejos y trucos para tener la vivienda en las mejores condiciones antes de la visita,..
si tiene una verdadera necesidad, aceptara tener la propiedad en precio si así se lo recomienda
Varias de las preguntas se han tomado de un Artículo de Jose Ignacio de Diego, en su blog Vivir en Rivas: ¡Sí, vendemos su vivienda en 60 días!
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