10 estrategias para conquistar al cliente y vender más

Publicado el Lunes, 24 junio 2013 03:04 pm en Destacados, Gerencia al Día

Conquistar al cliente es el objetivo de toda empresa. El portal EHow resume diez estrategias fundamentales para poner en práctica y lograr el éxito con sus clientes, sea una empresa pequeña, mediana o grande.

 

Construcción de una personalidad de marca única

No todos los productos dentro de un mismo rubro son iguales y los consumidores suelen tener bien claro cuál de ellos prefiere.

Por ello, las empresas exitosas invierten muchísimo en diferenciarse a través de diferentes estrategias. De la definición de la personalidad de la marca dependen los mensajes y los medios a través de los cuales se publicita y las asociaciones comerciales que la empresa realiza en pos de alcanzar el éxito

Participación activa en las redes sociales

Las redes sociales fueron protagonistas de un crecimiento exponencial en los últimos tiempos y las empresas han visualizado este hecho como una oportunidad de negocios, volcándose a ellas para estar más cerca de sus clientes.

Tanto Facebook y Twitter como, en menor medida Instagram y Google +, son aprovechados por las compañías como medio para vincularse de forma fructífera con sus consumidores. Desde estas plataformas las marcas dan a conocer sus productos y servicios y generan espacios de interacción con sus usuarios. Muchas, incluso, realizan atención al cliente mediante esa vía.

Lanzamiento de promociones y descuentos

A todos les gustan los descuentos. Esta estrategia es frecuentemente utilizada por las empresas cuando lanzan al mercado un nuevo producto o cuando los que ya conoce necesitan renovar su imagen o incrementar su llegada a los clientes.

Las promociones son una gran manera de “consentir” a los consumidores y, si están correctamente implementadas, pueden generar grandes beneficios comerciales.

Auspicio de figuras y eventos importantes

 Además de las campañas publicitarias regulares, las grandes empresas suelen recurrir al auspicio de importantes figuras y eventos para lograr mayor popularidad. Es común ver a las primeras marcas patrocinando la organización de festivales musicales, eventos deportivos y culturales en todo el mundo.

De esta manera, las compañías se hacen presentes en la vida de sus consumidores y potenciales clientes, reafirmando su identidad y su lugar en el mercado de bienes y servicios.

Realización de campañas publicitarias efectivas

Las campañas publicitarias son la herramienta de la que se valen las empresas para dar a conocer sus productos y servicios a través de los medios de comunicación y su efectividad es crucial para triunfar en el mundo de los negocios.

La publicidad que realiza una marca y la forma en que se comunica en ella es tan importante que puede llegar a definir su éxito o fracaso. Sin dejar de lado la calidad del producto o servicio prestado, es deseable que una empresa genere un correcto mensaje publicitario y se asegure, así, buena difusión y diferenciación de sus competidoras.

Elección correcta de los lugares de comercialización de productos

Elegir donde vender lo que se produce es también un momento de la definición de la estrategia de comercialización a tener muy en cuenta, ya que una correcta distribución de los productos asegura una llegada efectiva a los clientes. De allí a que muchas compañías presten especial atención a los locales donde colocan su producción.

Innovación constante

Otro de los secretos de marketing de las grandes marcas es la innovación constante, tanto a nivel producto como a nivel de imagen empresarial. La introducción de pequeños cambios en los bienes y servicios ofrecidos son una constante en las compañías que han sabido captar y mantenerse en el mercado de manera exitosa.

Implementación de marketing callejero

El Street Marketing incluye el conjunto de acciones destinadas a la promoción de bienes y servicios que se realizan en un medio urbano, es decir, en las calles. Este tipo de práctica es utilizada por aquellas empresas que caen en la cuenta de que, a veces, es necesario salir a buscar al consumidor.

Desde la entrega de volantes hasta la organización de sorteos y espectáculos callejeros, el street marketing asegura el acercamiento y el contacto directo del público con las marcas. De esta manera, las empresas ponen en juego estrategias creativas y novedosas con el fin de captar el interés y la atención de sus potenciales clientes.

Entrega de muestras gratis

Las muestras gratis son un recurso muy utilizado por las empresas para dar a conocer productos que necesitan algo más que una publicidad para ser promocionados. Las marcas ven en esta práctica, denominada “sampling”, una oportunidad para demostrar las características y beneficios de lo que ofrecen al mercado. También les permite acercarse a los potenciales clientes de una manera diferente.

Implementación de publicidad online

Internet ha multiplicado exponencialmente su número de usuarios en los últimos tiempos y este hecho no ha sido ignorado por el mundo empresarial, que ha volcado grandes esfuerzos para dar a conocer sus bienes y servicios allí. Si bien este punto guarda cercana correlación con el referido a la publicidad, es necesario destacarlo ya que, hoy en día, la web es una de las preferidas de las grandes marcas para difundir su producción.

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10 consejos de vida del “padre de los mercados”, Ben Bernanke

10 consejos de vida del “padre de los mercados”, 

Ben Bernanke

Publicado el Martes, 4 junio 2013 11:12 am en Destacados, Opinión

El presidente de la Reserva Federal de Estados Unidos, Ben Bernanke, ofreció un jovial discurso a los graduados de la Universidad de Princeton este domingo. CNN México consignó las 10 sugerencias de vida de Bernanke que uso citas de Forrest Gump y hasta dio algunos consejos sobre relaciones de pareja.

1) “No teman permitir que el drama actúe en sus vidas”.

Citando la frase de Forrest Gump “la vida es como una caja de chocolates”, Bernanke subrayó: “La vida es sorprendentemente impredecible; cualquier persona de 22 años que piense saber en dónde va a estar en 10 años, mucho menos en 30, simplemente no tiene imaginación”.

Bernanke contó una anécdota de su vida: “Hace 12 años estaba en mis cosas, enseñando Economía en el auditorio Alexander Hall e intentando pensar en buenas excusas para evitar reuniones de la facultad. Luego recibí una llamada…”.

2) Enfóquense en convertirse en mejores seres humanos:

“Si no están felices con ustedes mismos, incluso los más grandes logros no les darán satisfacción”.

3) Los más afortunados tienen mayores responsabilidades

“Como el evangelio de Lucas dice -y estoy seguro que mi rabino me perdonará por citar el Nuevo Testamento por una buena causa-: ‘Al que se le ha dado mucho, se le exigirá mucho; y cuanto más se le haya confiado, tanto más se le pedirá cuentas’”.

Y le dio a la cita bíblica un giro académico: “Es como corregir con curva, podría decirse”.

4) El esfuerzo cuenta

“Creo que la mayoría de ustedes está de acuerdo con que las personas que tienen poca formación académica pero trabajan de forma honesta y diligente para ayudar a alimentar, vestir y educar a sus familias merecen mayor respeto -y ayuda, de ser necesaria- que mucha gente superficialmente más exitosa”, afirmó Bernanke y agregó: “También es más divertido tomarse una cerveza con ellos”.

5) La mayoría de los dirigentes trata de hacer lo correcto

“Las mayores fuerzas en Washington son las ideas, y las personas preparadas para actuar sobre esas ideas. El servicio público no es fácil. Pero, al final, si estás inclinado en una dirección, vale la pena el desafío”.

6) Sobre la Economía

“La Economía es un campo de pensamiento altamente sofisticado que es genial para explicarles a los dirigentes por qué las decisiones que tomaron en el pasado estaban equivocadas. Sobre las decisiones del futuro, no sirve tanto”.

7) El dinero no lo es todo

“No les voy a decir que el dinero no importa, porque no me creerían de todas maneras”, bromeó Bernanke.

“Si ustedes son parte de la afortunada minoría con la capacidad de elegir, recuerden que el dinero es un medio, no un fin“.

8) No teman fracasar

“A nadie le gusta fracasar pero el fracaso es una parte esencial de la vida y del aprendizaje. Si sus uniformes no están sucios, no han estado en el juego”.

9) Sobre elegir una pareja

“Recuerden que la belleza física es la manera en que la evolución nos asegura que la otra persona no tiene muchos parásitos intestinales. No me malinterpreten, a mí me gusta la belleza, el romance y la atracción sexual: ¿qué sería de Hollywood y de Madison Avenue sin esas cosas? Pero aunque son importantes, esas no son las únicas cosas que uno debe buscar en una pareja“.

“Hablando como alguien que ha estado felizmente casado por 35 años, no puedo imaginarme una decisión más consecuente para un viaje de toda la vida que la elección de un compañero de viaje”.

10) “Llamen a sus padres de vez en cuando”

“Llegará un momento en que querrán que sus hijos adultos, ocupados y exitosos los llamen”, aseguró Bernanke, quien tiene dos hijos adultos. “También recuerden quién pagó sus estudios en Princeton“.

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¿Está usted en equilibrio?

Al perder la ecuanimidad, nos convertimos en prisioneros de emociones negativas, perturbadoras e improductivas. Los estímulos para caer en esa trampa son muchos, incluyendo el hecho de estar rodeados de quienes ya la perdieron y ahora intentan sumar socios a su club de desequilibradores del ambiente laboral.

¿Cómo mantener un sano estado de equilibrio?

Un buen indicador de ese equilibrio es disfrutar de una energía especial que permite emprender tareas con entusiasmo, irradiar una actitud positiva ante los desafíos, y ser incluso benevolentes para trascender a la mezquindad y a los ataques de los necios. Implica poseer el coraje de renunciar a demostrar que se tiene la razón en situaciones de poca valía, ocasionadas por los que vuelan bajo. Eso sí, tal condescendencia jamás llega al extremo de ponerle precio a los valores e ideales.

 

Una mente equilibrada es receptiva a nuevas ideas, es empática para comprender antes de juzgar, decide tomando en cuenta su impacto en otros y se sustenta en un sólido concepto de dignidad, el cual conecta principios con conductas. La ecuanimidad facilita tomarse el tiempo para decidir con sabiduría, evita precipitaciones y permite aceptar a los demás apreciando lo bueno que tienen y dispensando sus carencias. Bien se sabe que quienes se concentran en ver las falencias ajenas se desacostumbran de ver sus propias virtudes.

Normalmente las personas que exhiben un balance integral y mesura, también destacan por su fuerza espiritual, el apego a principios y el compromiso de hacer el bien a sus colegas en la organización. No se dan permiso para padecer de resentimientos, pues conocen que en ellos nacen la ira, la tristeza, el miedo y la frustración, grandes venenos de las relaciones. Se gobiernan a sí mismas y decretan que siempre reaccionarán con serenidad, mientras las circunstancias lo permitan. Con esa fuerza, evitan estar a merced de negativismos externos.

Los equilibrados esperan poco de otros y se ocupan más de dar que de recibir. Están concentrados en aportar y en construir, no en obligar a sus colegas a ser recíprocos a sus buenas intenciones. Con este desprendimiento elevan sin cesar su nivel de desempeño, el volumen de su trabajo y la disposición de redoblar esfuerzos si el equipo lo necesita. Por eso, las personas equilibradas suelen ser muy productivas, pese a la envidia de quienes no han entendido siquiera, su propósito de vida y se enfrascan en pequeñeces. Como no esperan nada de otros, no sufren de frustraciones al ver insatisfechas sus expectativas.

La determinación para procurar el equilibrio se sustenta en el respeto a uno mismo y al prójimo, así como en la humildad para rectificar rumbos cuando la inestabilidad nos hace dudar, de si en verdad somos o estamos equilibrados. 

¿Lo está usted?

Por Germán Retana – 

Profesor Incae Business School

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5 pasos para hacerte rico

5 pasos para hacerte rico, según Charlie Munger, mano derecha de Warren Buffett

Publicado el Lunes, 3 junio 2013 02:56 pm en Destacados, Finanzas Personales

Charlie Munger es conocido por ser el número 2 de Berkshire Hathaway y la mano derecha de Warren Buffett. Es un multimillonario inversor de 90 años, el cual comenzó desde cero.

Es más, podríamos decir que su vida en general no ha sido un paseo por una alfombra de rosas, ya que se quedó en quiebra cuando se divorció de su mujer, la cual le dejó “con lo puesto”, perdió a su hijo por una enfermedad y él mismo tuvo serios problemas en la vista hasta el punto de perder la visión completa en uno de sus ojos.

Tras estos garrotazos de la vida, Charlie Munger hizo uso de su filosofía de vida: “Una vez has descubierto que la vida es muy dura, pregúntate si serás capaz de soportarlo. Si tu respuesta que SÍ, pues sonríe y sigue adelante”. Y eso hizo. Hoy día es uno de los inversores más eficientes y respetados de Wall Street, y por tanto, cuando nos aconseja con respecto a nuestra educación financiera, hay que coger papel y lápiz, pues aunque lo que nos diga no sea nada nuevo, ya que lo hemos oído en otras ocasiones, quizás el venir de esta persona, sea lo que nos confirme que no hay otra forma de administrar nuestro dinero cuando perseguimos esa ansiada riqueza o libertad financiera, se reseña en negocios1000.com

Estos son los 5 pasos.

1. No hay secretos para hacerte rico. Todo comienza con el ahorro

Hay que gastar menos de lo que se gana, y siempre que se ahorre algo, ponlo en una cuenta que genere interés por nuestro dinero (cuentas remuneradas, cuentas de ahorro….). Con el tiempo y el constante ahorro, nuestro dinero crece. Eso es una obviedad.

2. Incluso una inversión pésima bate el no invertir

Debido a que el invertir nuestro dinero ahorrado (bien sea en renta fija o renta variable) hace que no gastemos ese dinero, aunque hagamos una inversión pésima que no nos genere interés, siempre es mejor que no invertir y gastar nuestro dinero. Al menos comenzamos a educarnos financieramente.

OJO: Cuando Munger habla de una inversión pésima, podría ser que la rentabilidad anual obtenida esté por debajo de la inflación.

3. La deuda es el infierno

Una vez adquieres deudas, éstas son un auténtico infierno para salir de ellas, sobre todo las deudas de las tarjetas de crédito. Es imposible que una persona pueda conseguir una estabilidad financiera pagando intereses del 13% ó 21% o 29%.

Suponiendo que consigamos unos rendimientos anuales por nuestras inversiones en torno al 12%, no ganaremos dinero si debemos pagar un 13% ó 21% o 29% por nuestras tarjetas de crédito. Por eso, antes de destinar dinero a las inversiones, destina tu dinero ahorrado en limpiar cualquier deuda que tenga un interés elevado. Será lo más rentable.

4. Elegir correctamente dónde invertimos

Charlie Munger es de la vieja escuela de inversión, esa escuela que sigue superando en rentabilidad a los supuestos “gurús” actuales, por lo que los consejos de inversión son idénticos a los consejos de Warren Buffett. Busca acciones con ventaja competitiva y a precios infravalorados. Pon un horizonte de inversión a muy largo plazo y reinvierte los beneficios y dividendos.

Munger es consciente de que los minoristas o particulares no tienen acceso a muchas oportunidades de inversión o descuentos en el precio de las acciones que, en cambio, tanto a él como como a Buffett se les ofrece continuamente, por lo que aconseja analizar muy bien algunas ampliaciones de capital para tomar posiciones con un descuento sobre el precio de las acciones.

5. Paciencia mientras continuamos haciendo lo mismo

El mayor problema de las personas, según Munger es la falta de paciencia. Todo el mundo quiere hacer dinero de una forma rápida. Nadie quiere esperar 10 años para ver resultados. En cambio, muchas de estas personas, a los 10 años, están incluso peor, y después se arrepienten de no haber tenido una estrategia más “calmada” en la última década.

El secreto para hacerte rico es que el dinero vaya madurando. Nuestras inversiones nos generan una rentabilidad que a su vez añadimos al capital inicial mientras continuamos ahorrando e invirtiendo nuestro nuevo dinero ahorrado.  

El interés compuesto es mágico, pero la magia no se ve el primer año, y probablemente el segundo tampoco. Pero a partir del 5 año, nos daremos cuenta de cómo tenemos mucho más dinero. En 15 años, si has ahorrado e invertido inteligentemente sin haber adquirido deudas tóxicas, podríamos decir que ya tienes una cartera de inversión notable que te genera tanto una estabilidad como tranquilidad financiera. Murger volvió a poner un ejemplo muy conocido en el mundo de las matemáticas cuando se habla del interés compuesto:

“Si Cristobal Colón hubiera puesto 1 céntimo en una cuenta a un interés del 6%, dando órdenes de sacar los beneficios que se generan, 513 años más tarde, tendríamos en esa cuenta 31 céntimos.En cambio, si hubiera dejado ese céntimo al 6% en una cuenta remunerada donde los beneficios se suman al capital principal, el resultado, después de 513 años sería de más de 95.000 millones de ganancia” -Matemáticamente comprobado.

 

 

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6 lecciones de liderazgo de Napoleón Bonaparte

6 lecciones de liderazgo de 

Napoleón Bonaparte

 

Para muchos fue un hombre pequeño y sin personalidad, sin embargo, la historia demostró la grandeza de su liderazgo al conquistar casi toda Europa Central y Occidental. “El soldadito”, apodo que hacía alusión a su baja estatura- fue proclamado como el hombre más poderoso de Europa y el hombre más respetable de Francia. 

Y fue precisamente su liderazgo, expresado a través de sus estrategias militares exitosas y su gran visión de triunfo,  el que lo convirtió en una leyenda y un ejemplo para alcanzar el éxito y la victoria.

Considerado como uno de los mayores genios militares de la historia, “el soldadito” -apodo que hacía alusión a su baja estatura- fue proclamado como el hombre más poderoso de Europa y el hombre más respetable de Francia. Hoy, sus movimientos militares han sido estudiados en todo el mundo, conceptos como “estrategia”, “batalla” y “gloria” cambiaron después de sus conquistas.

En su libro “Napoleon on project management”, Jerry Manas estudia a detalle la vida del conquistador y nos brinda cuáles fueron los seis principios que rigieron la vida e historia de este personaje para llevarlo a ser un ejemplo de éxito:

 

Exactitud

Napoleón era considerado un hombre legendario y respetable, sin embargo, nunca fue catalogado como un hombre arrogante y vanidoso. Su obsesión por la exactitud y el detalle era conocida, el estratega necesitaba conocer cada parte de los movimientos a realizar y, según la historia, creaba en su mente las infinitas posibilidades de sus movimientos. Sus resultados fueron imponentes, dirigió al ejército francés en más de cien batallas, de las cuales, sólo perdió tres.

Para cualquier líder, el conocimiento a fondo de sus movimientos y estrategias es necesario, la preparación constante en su ámbito asegurará precisión en sus actos y minimizará sus errores.

 

Flexibilidad

Para Manas, la flexibilidad no sólo habla de la capacidad que tuvo “el soldadito” para cambiar de planes según las exigencias de las circunstancias. El autor habla de una unificación en sus fuertes de batalla, para Bonaparte, el actuar como si fueran uno mismo, fue estratégico.

Para los líderes, contar con equipos empoderados, preparados y unificados significa no sólo ganar una batalla, sino un éxito para las compañías. La mejor forma de ver este principio es capacitar a tus colaboradores y unificar la cultura en las organizaciones, esto ayuda a tener identidad y fidelidad.

 

Fuerza moral

“Cada uno de los movimientos de todos los individuos se realizan por tres únicas razones: por honor, por dinero o por amor”, aseguraba Bonaparte cuando hablaba de acciones.

Para las empresas, es igual, tener un objetivo claro de dónde llegar, cómo hacerlo y bajo qué principios es necesario para crear empresas fortalecidas y con mayores oportunidades de éxito.

Los líderes deben permear a sus equipos de trabajo de la fuerza moral necesaria para continuar en su labora día con día… ¿cómo? Motivándolos, hablando con ellos sobre sus triunfos y derrotas  e incentivándolos con compensaciones y beneficios.

 

Velocidad

Reducir resistencia, incrementar la urgencia y concentrarse. Napoleón nunca pospuso sus batallas, siempre procuró reducir sus posibilidades de derrota a través de estrategias precisas y la concentración.

Para un líder o ejecutivo, el consejo es el mismo: descarta todos las circunstancias en contra, siempre y cuando se la solución, agiliza los movimientos para concluir el objetivo y nunca dejes la concentración en tus procesos, esto te ayudará a alcanzarlos.

 

Simplicidad

Para este gran estratega militar, la simplicidad significaba sólo una cosa: tener objetivos, mensajes y procesos sencillos. Sé claro en cada una de tus órdenes, la comunicación exitosa con tus equipos de trabajo es necesaria para una clara comprensión de los procesos operativos y estratégicos en las empresas. Recuerda, la simplicidad no significa desinformación, significa objetividad.

 

Carácter

“La batalla más difícil la tengo todos los días conmigo mismo”, decía Napoleón Bonaparte. El carácter es fundamental para que un líder tenga precisión y convocatoria.

Gobernar con integridad, calma y responsabilidad son los principios fundamentales para ser un gran líder. Busca integrar todas estas cualidades en tu liderazgo, siempre traerán buenos resultados.

 

Frases de éxito de Napoleón Bonaparte

• “Las batallas contra las mujeres son las únicas que se ganan huyendo”.
 
• “Sólo hay dos palancas que mueven a los hombres: el miedo y el interés”.
 
• “Los sabios son los que buscan la sabiduría; los necios piensan ya haberla encontrado”.
 
• “De lo sublime a lo ridículo no hay más que un paso”.
 
• “La victoria pertenece al más perseverante”.
 
• “Abandonarse al dolor sin resistir, suicidarse para sustraerse de él, es abandonar el campo de batalla sin haber luchado”.
 
• “Para triunfar es necesario, más que nada, tener sentido común”.
 
• “No hay que temer a los que tienen otra opinión, sino a aquellos que tienen otra opinión pero son demasiado cobardes para manifestarla”.
 
• “Hay ladrones a los que no se castiga, pero que roban lo más preciado: el tiempo”.
 
• “El coraje no se puede simular: es una virtud que escapa a la hipocresía”.

 

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Estrategias de inversión que podemos aprender de los ricos

Un nuevo estudio ofrece una mirada integral sobre los portafolios y decisiones de inversión de varios cientos de las familias más ricas de Estados Unidos. Cada inversionistas, rico o no, puede aprender de la forma en que estas personas aprovechan al máximo sus ventajas, y de la forma en que se equivocan.

Estos hogares, con un patrimonio neto de unos US$90 millones, invierten, en su mayor parte, de forma inteligente: esparcen sus apuestas ampliamente, rara vez hacen transacciones y mantienen sus impuestos de inversión al mínimo.

Pero los súper ricos también cometen errores de principiantes. Sus enfoques ante la diversificación quizás no sean los ideales. Persiguen las modas pasajeras de inversión como perros que van detrás de autos estacionados. Se paralizan con temor justo cuando es más probable que la valentía sea recompensada.

Tres economistas —Enrichetta Ravina, de la Escuela de Negocios de Columbia; Luis Viceira, de la Escuela de Negocios de Harvard; e Ingo Walter, de la Escuela de Negocios Stern de la Universidad de Nueva York— analizaron los activos y las operaciones de más de 260 familias ultra ricas entre 2000 y 2009. Los datos provinieron de una empresa privada no identificada que consolida información de cuentas para los adinerados.

¿Qué hicieron bien estos inversionistas ricos?

Primero, sacaron el máximo provecho de sus “ventajas comparativas”, o de sus fortalezas únicas: tienen acceso a inversiones privilegiadas y pueden comprometer mucho dinero durante un tiempo prolongado. Los ultra ricos conservan alrededor de 20% de sus activos en fondos de cobertura y varias formas de private equity, gran parte en “inversiones ángel”, o empresas nuevas a las que les proveen tanto capital como asesoría en administración a cambio de retornos potencialmente más altos.

Y los más ricos “no rotan mucho sus portafolios”, afirma Ravina, quien encabezó el estudio. Rara vez hacen corretaje, aunque están más dispuestos que los inversionistas regulares a incorporar pérdidas con propósitos impositivos.

Quizás eso se deba a que, con un promedio de seis asesores cada uno, siempre tienen a quien culpar por la pérdida, lo que los vuelve menos renuentes a admitir un error.

Sin embargo, los ricos no hace todo bien.

A comienzos de 2001, estas familias adineradas tenían un magro 0,01% de su patrimonio total en los complejos instrumentos conocidos como valores respaldados por hipotecas. Pero los ricos “buscaban retornos, y los valores respaldados por hipotecas parecían ser exitosos en ese momento, así que los compraron”, dice Ravina.

En el primer semestre de 2007, los valores respaldados por hipotecas representaron más de 2,3% del patrimonio total de las familias. Algunas de estas inversiones de moda resultaron ser riesgosas. El índice Barclays CMBS +7, una medida de un segmento de ese mercado, perdió 36% en 2008.

“Es peligroso seguir las modas si no puedes dar marchas atrás a tiempo cuando la moda cambia”, sostiene Ravina. Para comienzos de 2009, las familias ricas tenían sólo 0,6% de esos valores.

El portafolio típico en el estudio contiene casi 120 acciones individuales, más de dos decenas de fondos de inversión, fondos que cotizan en bolsa y similares. Ravina cree que al tener tantas posiciones, los adinerados consiguen la flexibilidad para incorporar ganancias y pérdidas, y por lo tanto minimizar sus impuestos.

 Pero también es posible que al tener tantos valores, los ricos incurran en costos excesivos, y desperdicien parte de la ventaja informativa que podrían obtener a través de sus redes sociales y de negocios.

Podrían beneficiarse al colocar la mayor parte de su dinero en un fondo indexado que incluya todas las empresas en un promedio amplio del mercado y el resto en un puñado de empresas que conocen bien.

Los ricos también ajustan el equilibrio, al recortar activos que han subido y fortalecer posiciones que han caído. Pero no son lo suficientemente consistentes.

Los adinerados “son buenos para ajustar la balanza cuando es fácil, pero no lo hicieron cuando fue difícil”, dice Ravina. “Son humanos, como todos nosotros. 

Durante la crisis financiera, la mayoría simplemente quedó paralizada”.

El portafolio total en acciones en manos de las familias ricas cayó de US$8.000 millones a mediados de 2008 a US$3.000 millones en marzo de 2009, considerablemente peor que la caída de 36% en el mercado bursátil general durante el mismo período.

Si hubieran vendido algunos bonos y otros activos para comprar acciones cuando cayó el mercado, las familias hubieran incrementado su patrimonio en más de US$500 millones para marzo de 2009, estima Ravina.

Usted, también, debería pensar en cuál es su ventaja comparativa como inversionista. No es probable que la mayoría de los individuos gane una ventaja al tratar de superar a Wall Street en su propio juego de corretaje rápido y medición constante de los retornos en relación al mercado indexado.

Es mejor hacer lo que Wall Street no puede: cultivar la paciencia, vender y comprar valores con la menor frecuencia posible, concentrándose sólo en esas compañías poco corrientes sobre las que podría saber algo que los demás no saben, y, finalmente, ajustando el equilibrio cuando es más difícil.

Eso podría significar reducir acciones un poco en momentos en que otras personas están más tentadas a comprarlas.

The Wall Street Journal Americas

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El papel de la confianza en el éxito económico

La confianza en uno mismo siempre es mencionada como un atributo deseable para las personas. Se destaca la importancia de fomentarla entre los niños y de crear condiciones que nos permitan mantenerla a lo largo de la vida, haciéndo hincapié en su importancia para tomar decisiones.

Pero más allá de señalarlo, ¿qué evidencia existe respecto de cómo impacta la confianza en nuestras decisiones, particularmente en aquellas relacionadas con nuestra vida económica y financiera?

En un ensayo publicado en abril pasado por el Journal of Economic Behavior and Organization, el investigador Christo A. Pirinsky del Departamento de Finanzas de la Universidad George Washington de Estados Unidos publicó los resultados de una investigación construida a partir de medir en 12 países cómo la confianza se relaciona con las actitudes económicas de las personas.

Sus conclusiones son que las personas que exhiben mayores niveles de confianza tienden a presentar actitudes que asumen mayor nivel de riesgo y mayor capacidad de emprendimiento; presentan una mejor actitud ante entornos en los que enfrentan competencia y son más proclives a crear relaciones y a involucrarse en situaciones de cooperación e interacción entre personas para alcanzar fines económicos comunes.

Asimismo, aunque no es un tema relacionado directamente con lo económico existe, de acuerdo con el estudio, una clara correlación entre los niveles de confianza y la felicidad que sienten las personas.

El estudio destaca que aunque existen variaciones entre países en cómo se presenta y se manifiesta la confianza, ésta disminuye conforme aumenta la edad y se acrecienta con el nivel educativo de las personas.

Existen, sin embargo, dos temas que pueden resultar contradictorios. El primero es que la confianza llevada al extremo muestra evidencia de incidir negativamente en la conducta económica.

Es peligrosa 
la confianza excesiva

Las personas con una confianza excesiva en su capacidad para enfrentar la adversidad tienen tendencia, por ejemplo, a tomar riesgos excesivos en lo financiero y a tener una menor propensión al ahorro.

Es como si en el extremo, una confianza desmedida en mí mismo me hiciera erróneamente pensar que puedo enfrentar cualquier escenario económico adverso y que no requiero prever mediante el ahorro mi futuro porque mi capacidad me sacará adelante.

Del otro lado, la confianza excesiva provoca una sobreestimación en las capacidades de análisis de ciertas situaciones y ello puede llevar a tomar decisiones financieras incorrectas o demasiado arriesgadas.

Ante ello, ¿es buena o mala la confianza? Claramente, la confianza es un atributo favorable que conviene propiciar y desarrollar. Nutrir la confianza en nuestros hijos es evidentemente un proceso indispensable que les permitirá llevar una vida independiente más sana.

Sin embargo, la confianza debe estar referida al desarrollo de capacidades concretas y al entendimiento de los retos y, en su caso, peligros que pueden acecharnos en el entorno. No debe ser confundida con una confianza ciega que nos haga suponer poseedores de conocimientos o capacidades infalibles, o de sortear sin preparación contingencias inciertas o seguras que el futuro económico nos depara.

Sólo reconociendo las limitaciones de información y capacidad de acción que tenemos y enfrentamos los problemas (adquiriendo de manera consciente las herramientas de educación e información necesarias) y reconociendo la enorme complejidad de riesgos que nos rodean, podemos prepararnos para resolver los retos económicos y financieros que potencialmente afecten nuestra vida y la de nuestras familias.

El Economista

 

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