Conociendo las actitudes de nuestros clientes

Conociendo las actitudes de nuestros clientes

Saber detectar estas actitudes permitirá gestionar al cliente con las estrategias adecuadas.

Sí, no me he vuelto loco con el título. Es la verdad. Bueno, es la verdad de mentira. Es una reducción al mínimo, al estándar. Y, pese a que el estándar y yo no somos muy amigos... creo que esta división permite acercarse al cliente de forma mucho más eficaz.

Primero de todo quiero hacer una consideración: un cliente no es todo el tiempo igual. Hay momentos en los que se comporta de una forma y al día siguiente puede comportarse de forma completamente opuesta. Cada vez que interactuamos con él hay que hacer un mini-examen mental en pocos segundos y actuar en consecuencia.

Los cuatro tipos de clientes son:

CONTROLADOR

• Características: El cliente suele ir directo al grano, habla más de lo que escucha. Suele tener un comportamiento autoritario y requerir resultados inmediatos. Le gustan los retos y solucionar problemas. Toma decisiones rápidamente.

• Motivación: Busca el control.

• Estrategias: Actúa de forma muy profesional, consigue ser creíble y que la conversación tenga un “ambiente empresarial” (palabras, frases, interacción,...), presenta hechos verificados (no dudes ni seas inseguro), da respuestas directas, pide la opinión del cliente y colabora con él.

ANALÍTICO

• Características: Presta atención al estándar y a los procesos. Pregunta más que escucha, es poco expresivo y tiene un pensamiento analítico (presta mucha atención al detalle). Toma las decisiones basándose en hechos, necesita información. Siempre lo comprueba todo con cuidado. Es diplomático y orientado al trabajo.

• Motivación: Busca pruebas.

• Estrategias: Presentar información basada en hechos y orientada a procesos. Mostrar seguridad, presentar documentación, prometer poco (te lo pedirá) y ofrecer mucho (es consciente que no son cosas seguras). Crea una atmósfera de tranquilidad, utiliza hechos y gráficos para presentar la información. Rechaza las conversaciones cortas, haz todas las preguntas necesarias antes de intentar cerrar el caso, se consistente, déjale tiempo para tomar la decisión.

ANIMADOR

• Características: Conversacional. Habla más que escucha, está muy orientado a lo social y al trabajo en equipo.

Crea un entorno motivador. Es optimista, entretenido y  espontáneo. Se centra en lo global.

• Motivación: Busca aprobación.

• Estrategias: Desarrolla la relación, dale tiempo para hablar y reconoce sus logros. Parafraséalo para llevarlo  donde te interese. Resume los puntos importantes.

Gestiona ágilmente, crea un entorno amistoso dándole  tiempo para socializar y hacerle saber que “es especial”.

LEAL

• Características: Es paciente, pregunta más y escucha,  se reserva las opiniones. Es leal, crea entornos estables y armónicos. Tiene habilidades concretas, es buen oyente y toma las decisiones lentamente. Habla de forma consistente, es de confianza y está muy orientado a las personas.

• Motivación: Busca comprensión.

• Estrategias: Desarrollar la relación. No intentar realizar ventas duras, dar tiempo para reflexionar, hacer el proceso lento y sencillo utilizando tonos tranquilos y sinceros. Crear sensación de seguridad asegurando el proceso siempre y de forma consistente. Prepararle con anticipación.

Presentar sólo los hechos y eliminar el miedo al riesgo.

Como decía, hay que tener en cuenta que es una generalización, pero saber detectar estas actitudes permitirá gestionar al cliente con las estrategias adecuadas.

Ya no solo en atención al cliente (tanto venta como post-venta), sino que también en las comunicaciones de la empresa, publicidad y acciones de marketing.

Adaptar las comunicaciones globales a estos parámetros es complicado, puesto que no hay una comunicación igual para todos, pero ir haciendo una mezcla de estilos de comunicación para acabar llegando a todos ellos puede ser productivo.

Igualmente, también hay que considerar que no todos  los canales sirven para todos los tipos de cliente. Probablemente un cliente analítico podrá disfrutar mucho más con un vídeo de youtube bien producido y en el que se puedan ver y analizar las características técnicas mientras que un cliente leal probablemente se sienta mucho más vinculado a la marca si recibe mailings de vez en cuando o contactos individualizados

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Redes Sociales: el nuevo modelo de servicio al cliente

Redes Sociales: el nuevo modelo de servicio al cliente

 Escrito por Juan Pablo Rincón   

Para comenzar, es importante aclarar que cuando se habla en las empresas de estrategia de social media tradicionalmente se tienen dos diferentes aproximaciones: la primera refiere a las empresas que sólo lo miran desde un punto de vista de marketing y aprovechan su presencia en las redes sociales para anunciar nuevos productos o servicios.

La segunda, es el enfoque de las empresas que usan las redes sociales como un canal más en su estrategia de servicio al cliente para responder a dudas, quejas o reclamos.
 
La realidad es que cuando se trata de una verdadera estrategia de redes sociales ambos componentes son muy importantes. Tanto el marketing como el servicio al cliente se deben manejar como un proceso en el cual cada uno de los componentes necesita de la retroalimentación del otro.

Es difícil pensar en un modelo en el que se haga marketing en redes sociales sin tomar en cuenta lo que están diciendo los clientes, más aún cuando hoy en día se cuenta con herramientas que permiten monitorear en tiempo real todo lo que está pasando en las redes y todo lo que están diciendo los usuarios acerca de un producto o servicio (nunca antes se había tenido acceso a tanta información personal y de tan buena calidad).

Por otro lado también es muy difícil pensar en que se tenga un modelo de servicio al cliente en redes sociales en el que sólo se limite a responder a las dudas o reclamos de los clientes sin mezclarlo con estrategias de marketing que lleven de verdad a crear oportunidades de ventas basadas en lo que dicen los usuarios.

Lo anterior nos muestra claramente que ambos mundos deben convivir con gran sinergia para poder monetizar y convertir en oportunidades de negocio todo lo que está ocurriendo en las redes sociales.

Ahora hablemos del modelo de madurez de las empresas en cuanto a servicio al cliente en redes sociales. Les presento a continuación 5 niveles que describen muy bien este modelo:

> Nivel 1: se trata de las compañías que están totalmente mudas en cuanto a temas de redes sociales, básicamente simplemente “escuchan” lo que pasa sin tomar ninguna acción  (nivel en que muy pocas empresas latinoamericanas se encuentran actualmente).

> Nivel 2: se trata de las compañías que usan Facebook o Twitter para dar algunos anuncios a través de sus canales de publicidad (.mensajes tipo broadcast sin ninguna estrategia de mercado concreta)

> Nivel 3: son compañías que ya tienen un objetivo de marketing a través de redes sociales. Tienen actividades con intención de crear un nivel de compromiso y ven el servicio al cliente como un efecto secundario (no deseado) en sus actividades de social media. Por ejemplo: clientes que buscan ayuda en las redes sociales y obtienen una respuesta tan simple como “llame a nuestro call center para solicitar ayuda con ese problema” (nivel en que se encuentran muchas empresas latinoamericanas actualmente).

> Nivel 4: son empresas que ponen en marcha un plan para proveer servicio al cliente a través de redes sociales. Estas compañías tienen a disposición un grupo de personas medidas y compensadas por proveer servicio al cliente. En estos casos es mucho mejor si se considera a las redes sociales como un canal más dentro de la atención a los clientes totalmente integrado a la estrategia multi-canal de servicio.

> Nivel 5: se trata de compañías que están buscando proactivamente acercarse a los clientes (incluso con algunos que no los han contactado directamente). Lo anterior puede ser buscando clientes existentes que necesiten ayuda o buscando proactivamente prospectos que han expresado alguna necesidad.

Sobra decir que toda empresa debe aspirar a obtener el quinto y último nivel de madurez en las redes sociales como portal de contacto directo con sus partners y clientes, sin embargo, esto conlleva planeación, estrategias claras y eficiencia en cuanto a las herramientas que se utilicen para conseguirlo.

En el caso de Cisco, aplicaciones como Cisco SocialMiner, Cisco Webex Social y Cisco Show and Share permiten a las empresas y los usuarios convertirse de simples navegadores en las redes sociales, a generadores de ventajas competitivas y oportunidades reales y potentes de crecimiento empresarial.

(*): Strategic Product Sales Specialist - Collaboration en Cisco Systems

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El secreto para que una idea se vuelva viral

El secreto para que una idea se vuelva viral

Publicado en Gerencia al Día  

¿Se ha preguntado porque su compañero es más ingenioso para plasmar ideas y volverlas famosas? Pues bien, el ser e intuitivo para destacar algo que tal vez puede ser atractivo para las personas no viene de la nada. Conozca por qué.

 ¿Qué hace que un artículo, un video o una foto se conviertan en un éxito en internet? ¿Qué nos lleva a compartir con nuestros amigos determinados contenidos en Facebook o Twitter? ¿Cuál es el secreto para que una idea se vuelva viral y llegue a millones de personas a través de la red?

Científicos de la Universidad de California – Los Ángeles (UCLA, por sus siglas en inglés) parecen haber dado con la respuesta a algunas de esas preguntas.

En un reciente estudio lograron identificar por primera vez el área del cerebro asociada con el reconocimiento y expansión de las ideas exitosas.

Según la investigación, publicada en la revista Psychological Science, se trata de la llamada unión temporoparietal (TPJ, por sus siglas en inglés), una región cerebral que se activa cuando vemos algo que creemos que vale la pena compartir.

Los científicos comprobaron además que, cuánto más activa está la TPJ, más persuasivos somos a la hora de “vender una idea”.

“Queríamos averiguar cuáles eran los procesos neuronales que hacen que veamos algo y decidamos que queremos compartirlo con otras personas”, le explicó a BBC Mundo Matthew Lieberman, uno de los responsables del estudio junto con la estudiante de doctorado Emily Falk.

“Nuestra investigación sugiere que los seres humanos estamos siempre pendientes de cuán interesantes y útiles son las cosas, no sólo para nosotros sino también para los demás”, señaló el experto.

Programas de televisión

Para llevar a cabo el estudio, los investigadores sometieron a 19 estudiantes a una resonancia magnética mientras les proyectaban 24 programas piloto de televisión ficticios.

Se les pidió que se imaginaran que eran becarios de un canal de televisión y que debían presentar a sus productores los programas que creían que tenían más potencial.

Luego 79 estudiantes adoptaron el rol de productores. Les hicieron ver los videos en los que los becarios “vendían” los programas piloto que habían seleccionado y les pidieron que calificaran las ideas en base a esos videos.

Los investigadores descubrieron que a los estudiantes que actuaron como becarios se les activó la unión temporoparietal cuando identificaron los programas que pensaban iban a ser más exitosos.

Además, los resultados mostraron que los estudiantes que mejor persuadieron a los productores de las bondades de los programas que habían seleccionado fueron aquellos que registraron una mayor activación de la TPJ al reconocer las ideas que iban a vender.

Esta activación no solamente era mayor que en el caso de aquellas personas que resultaron menos convincentes para los productores, sino que también superaba a la que ellos mismos habían registrado cuando habían sido expuestos a los programas que no les habían gustado tanto.

Mentalizar

“Cuando a los participantes se les presentaron esas ideas esperábamos que se activaran las regiones cerebrales relacionadas con la memoria pero no fue así”, señala Matthew Lieberman.

“En cambio comprobamos cómo, cuando los participantes identificaban una idea que querían hacer llegar a otras personas, el área cerebral que registraba actividad era la TPJ, que es la región involucrada en pensar sobre lo que sienten y piensan los demás”.

Según explica Lieberman, la unión temporoparietal es la zona que normalmente utilizamos para mentalizar, “que es el proceso que nos permite comprender que otras personas tienen puntos de vista diferentes o diferentes sentimientos o reacciones”.

“Es la zona del cerebro que utilizamos cuando intentamos decidir si alguien está siendo honesto con nosotros o cuando nos metemos en la mente del protagonista de una novela o una película”.

“Cuando sabemos que alguien se acaba de divorciar o ha perdido un ser querido, el sistema de mentalización es crítico para sentir empatía por esa persona”, señala Lieberman.

“Hemos descubierto que una mayor actividad en la TPJ está asociada con una mayor habilidad para convencer a otros de que una idea es buena”.

“Se podría pensar que las personas son más entusiastas con las ideas que ellos mismos encuentran interesantes, pero nuestra investigación demuestra que no es del todo así. Pensar en lo que puede resultar atractivo para los demás parece ser incluso más importante”, asegura el investigador.

Lieberman y su equipo creen que estudiar la TPJ para descubrir qué tipo de informaciones e ideas activan más esa región cerebral podría ayudar a predecir qué campañas de publicidad tienen más posibilidades de volverse virales.

Además, podría ayudar a hacer más efectivas campañas de salud pública para, por ejemplo, reducir los comportamientos de riesgo entre los adolescentes o combatir el tabaquismo o la obesidad.

BBC/F.com

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Por qué buscar incomodidad en redes

Publicado el Martes, 30 julio 2013 02:36 pm en Opinión

La semana pasada me invitaron a una fiesta de verano. Cuando uno trabaja en el Financial Times, tiene la suerte de ser invitado a muchas de ellas. Algunas son mejores que otras, pero ésta me era poco atractiva por una razón: fui invitado de último momento.

 

Esto por lo general significa una de dos cosas. O no ibas a ser invitado en primer lugar o, peor aún, alguien aparentemente más importante canceló de último momento. A pesar de ser la segunda opción del anfitrión, hice el viaje a través de Londres y pronto estaba en el jardín, tomando Pimm’s y charlando con persona interesante tras persona interesante. Me alegré de haber hecho el esfuerzo.

Sin embargo, mientras me dirigía a casa esa noche, mi mente se volvió menos a las personas con ideas afines que conocí y más bien comencé a pensar en la conversación fallida en la que ambos fracasamos en nuestro intento de encontrar algo interesante que decir y cambiamos de interlocutor con la mayor brevedad posible. Fue incómodo, pero no pude evitar pensar que el valor de la conversación superaba el momento embarazoso. Me obligó a repensar cómo me relaciono con la gente, y eso me llevó a otra conversación que resultó más atractiva.

Estos momentos incómodos son cada vez más raros en la era de las redes sociales. No estamos dispuestos a interactuar con ideas que nos parecen desagradables.

La bandeja de entrada de mi correo electrónico está llena de mensajes que me recomiendan las ‘cuentas’ de Twitter que consideran que me podrían interesar basándose en las cuentas que ya sigo.

LinkedIn me ofrece ‘contenido destacado, preparado específicamente para mí’. 

La compañía, que solía ser utilizada principalmente como un sitio de empleos, quiere convertirse en un destino para gerentes. Ha contratado a un ex periodista de la revista Fortune para crear el tipo de contenido que atraerá a los profesionales que utilizan la red. Hay LinkedIn Hoy, un centro de noticias, y destacados, un espacio donde los ejecutivos, emprendedores y pensadores, desde Jamie Dimon de JPMorgan Chase y Meg Whitman de Hewlett-Packard hasta Arianna Huffington, Pete Cashmore de Mashable y Joi Ito en el MIT Media Lab, escriben blogs acerca de cualquier tema que quieran.

Lo escalofriante de los algoritmos que sustentan estos medios es que son cada vez mejores en saber lo que me gusta.

Solía odiar esos mensajes de correo electrónico, ya que estaban tan completamente fuera de base que su utilidad por lo general era casi nula. Ahora encuentro que cada vez más no sólo sigo los enlaces sino que también los comparto.

Pero, ¿son buenos estos avances? ¿Nos hacen mejores en nuestros puestos de trabajo? No estoy tan seguro.

El problema es que los puntos más fuertes de estas redes también son los más débiles para los gerentes. Si todo lo que se nos envía se basa en un comportamiento pre-existente puede ser eficaz, pero también puede crear un círculo vicioso de datos que se auto-refuerzan y se limitan a confirmar más que desafiar. En realidad, se necesita un poco de ambos. ¿Con qué frecuencia seguimos a gente en Twitter con quienes no estamos de acuerdo? Y ¿con qué frecuencia buscamos a alguien que desafía nuestras ideas en LinkedIn?

Esto es importante porque los ejecutivos tienen que ser instados a pensar de forma diferente para evitar ser sorprendidos por alguien inesperado que los obligue a reconstruir completamente su modelo de negocio. La industria musical no entendió el poder de la tecnología digital hasta que estaba de rodillas. El negocio de los medios estaba lleno de grupos tan centrados en los competidores tradicionales –otros grupos de medios convencionale – que no vieron la amenaza planteada por los ‘disruptores’ hasta que ya estaban quitándoles lectores y anunciantes.

¿Qué debe de hacer un gerente? Definitivamente no debe pasar por alto estos servicios que son masivamente útiles. Pero debe ser cauteloso al usarlos. Aquí hay tres simples recomendaciones.

En primer lugar, sea curioso y experimente. La mayoría de las redes sociales se han diseñado para ser intuitivas al uso, por lo que es fácil de ajustar y probar cosas nuevas. Eso podría significar seguir a personas que normalmente no seguiría, o suscribirse a una lista que esté fuera de su zona de confort.

En segundo lugar, dese un respiro de un servicio en línea que utilice obsesivamente. Una ruptura puede ayudarle a pensar más allá del muy definido mundo al que usted está acostumbrado, y también puede abrirle los ojos a las posibilidades que había estado ignorando. Si usted decide utilizar la tecnología de nuevo, es posible que empiece a utilizarla de manera más eficaz.

Pero quizás lo más importante, no olvide la lección que aprendí de esa conversación incómoda en la fiesta: el bienestar social también significa relacionarse con gente que no le cae bien o con quien no está de acuerdo, ya sea en línea o en persona. Puede ser un poco incómodo, pero al que quiera azul celeste, que le cueste.

Por Ravi Mattu/Financial Times

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¿Que es el Punk Marketing?

No es un nuevo concepto, se trata de tomar ideas ya existentes y combinarlas con nuevas, es una revolución de las ideas enfocado a los pequeños negocios. Es una

teoría bastante nueva pero que gana adeptos alrededor del mundo rápidamente debido a su practicidad y aplicabilidad instantánea.

Richard Laermer y Mark Simmons nos ofrecen esta alternativa bastante simple y entendible que promueve la participación activa, incluso dentro de la misma creación del Punk Marketing. La mentalidad Punk viene de las calles de Londres, nació oficialmente en los ochentas y su principio es no aceptar lo que te dicen, siempre criticar y antagonizar lo que no creas correcto.

Ahora vamos a lo bueno, aquí está el manifiesto del Punk Marketing, los 15 puntos clave para el éxito.

1.- Evita el riesgo y muere

En una época como la nuestra, donde el cambio se da a la  orden del día, el riesgo más grande es no arriesgar.

2.- Tu pregunta de día es “¿Por qué no?”

Nunca asumas algo, por más ínfimo que sea, si asumes algo es una verdad a medias ya que los hábitos y gustos cambian.

3.- Mantén tu posición 

Si decidiste que tu empresa venderá pelotas, vende

pelotas. Tratar de abarcar todos los mercados posibles no siempre es bueno, así no significarás nada para nadie y no fortalecerás tu marca.

4.- El cliente no siempre tiene la razón 

Sí, los clientes son muy importantes. Sí, los clientes también se equivocan.

5.- Entrega el control 

Ya no es la empresa ni el equipo de Marketing quien controla a una marca, los clientes son los que deciden el rumbo que tomaras. Aprende a guiarlos por un camino con distintas estrategias como un adecuado servicio al cliente.

6.- Muéstrate

Busca tener una relación de confianza empresa-cliente, así como la relación entre dos personas. Recuerda, tu marca es un organismo vivo, no solo es una máquina de hacer dinero.

7.- Gana enemigos

Toda marca debe competir con alguien para generar expectativa; busca enemigos, crea temas de conversación entre el público y verás cómo llegas a la cima.

8.- Déjalos queriendo más

No muestres todo de golpe, siempre déjalos queriendo saber más y más.Recuerda este refrán: “El maestro nunca enseña todo lo que sabe, enseña todo lo que sus

alumnos saben.”

9.- Piensa en calidad, no cantidad

No estamos hablando de tu producto, estamos hablando de tu competencia. Gánale a tu competencia con estrategias bien pensadas, no busques algo a corto plazo.

10.- No dejes que la tecnología te seduzca

Las redes sociales y los últimos adelantos tecnológicos no necesariamente son adecuados para tu empresa, aprende a diferenciar qué te hará crecer y qué será un desperdicio de recursos.

11.- Conócete

Si no conoces tus fortalezas podrías aventurarte en un territorio hostil sin opción de sobrevivir.

12.- Basta de la palabrería

Ve directo al punto, se claro y conciso.

13.- No dejes que otros decidan tus estándares

Siempre busca la excelencia porque, en estos tiempos, “bueno”

ya no significa nada y “mediocre” hace más daño que no hacer nada.

14.- Usa las herramientas de la revolución

Escribe tu propio manifiesto, pon tus propias reglas y siempre síguelas.

15.- ¿...?

Aquí entramos todos en el juego. Decide cuál es el último punto, hazlo tuyo, vívelo, toma parte activa.

Nadie puede decirte cómo hacer las cosas bien además de ti así que levántate de tu asiento y atrévete a desafiar todo. Cuéntanos en los comentarios qué incluirías en tu manifiesto.

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¿El dinero no da la felicidad? Un estudio lo desmiente

Expertos economistas han publicado un estudio en el que se demuestra que la gente que gana más es, por lo general, más feliz que la gente pobre – aún cuando el dinero no lo es todo en esta vida.

La verdad detrás de este dicho popular está ahora más en entredicho que nunca, gracias al resultado de la investigación que ha llevado a cabo durante varias décadas el economista suizo Bruno Frey: “La gente que gana más es más feliz”.

Bruno Frey ha presentado hoy su estudio en la universidad inglesa de Warwick. En él, Frey identifica “felicidad” con “satisfacción”. El análisis muestra que el crecimiento económico y el bienestar proporcionan felicidad, basándose en comparaciones internacionales: “Cuando comparamos países pobres con países en los que, de media, la gente obtiene salarios altos, queda claro que en los países más ricos, la gente es más feliz”, expuso Frey.

No tanto el dinero como el bienestar

Por supuesto, el dinero sigue sin serlo todo en esta vida. “Hay muchos factores que determinan la felicidad”, explica el experto. Además de una predisposición genética, la salud tiene una importancia capital, seguida de factores sociales como la familia y amigos. De hecho, en lo que al efecto del dinero en la felicidad se refiere, el dinero en sí mismo no es un elemento tan decisivo como lo es el bienestar.

Por ejemplo, una persona pobre sería significativamente más feliz que una persona rica en el caso de que sus sueldos se duplicaran. En otras palabras: quien tiene más no será más feliz al recibir más.

Al contrario que en el caso de países emergentes como China o India, el crecimiento económico dejó de ser un objetivo central en sociedades acomodadas como Alemania. “Otros objetivos han ganado en importancia”, dice el economista Gerd Wagner, portavoz del Instituto Alemán de Investigación Económica (DIW por sus siglas en alemán), en Berlín: “Menos desempleo, una economía estatal sostenible, un buen sistema sanitario, incluso democracia y libertad; todos ellos son objetivos que, según nuestras investigaciones, se consideran más valiosos que el crecimiento económico”.

Democracia + empleo = una sociedad feliz

Y es que los factores políticos también influyen de forma decisiva en el grado de satisfacción de la gente. “La gente que vive en democracia es más feliz que los que viven en sociedades autoritarias o dictatoriales”, dice Bruno Frey.

Según él, además, la gente es más feliz cuanto más concretas y notables sean las decisiones políticas, preferentemente en ámbitos locales. En este sentido, Frey califica la Unión Europea como “un gran déficit democrático”, añadiendo que debería llevar a cabo referendos directos sobre las cuestiones realmente importantes, lo que realmente preocupa a la gente.

Por ejemplo, los altos niveles de desempleo. Al menos 20 millones de personas en la Unión Europea se preguntan ahora mismo cómo conseguir un puesto de trabajo. Y el tema del desempleo es especialmente dramático en el tema de la felicidad, según Frey. El experto explica que, normalmente, la gente no permanece infeliz durante mucho tiempo tras un accidente o una catástrofe. Pasado un periodo de tiempo, la satisfacción social vuelve a los niveles originales.

Pero lo mismo no sucede con el desempleo. “Quien se encuentra desempleado se siente realmente mucho peor que antes”, señala Frey. Las ayudas estatales no ayudan; solo un nuevo puesto laboral puede devolver la felicidad a esa persona. O, al menos, en el caso de los hombres. “Nuestro estudio muestra que, si no consiguen un nuevo puesto, los hombres se mantienen en este estado de infelicidad”, indica Frey. “Las mujeres, por el contrario, son más adaptables; buscan nuevos cometidos en sus familias, y pronto se sienten mejor.”

Deutsche Welle

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Conozca la historia del hombre que creó el Índice Dow Jones

Conozca la historia del hombre que creó el Índice Dow Jones

 Publicado el Lunes, 1 julio 2013 08:48 am en Destacados, Opinión

Aunque nunca fue director ejecutivo construyó un imperio de la nada. Gracias al Índice que lleva su nombre, Charles Dow se entrelaza para siempre con el universo financiero. Sin embargo, la contribución de Dow va mucho más allá de su famoso promedio. Estaba motivado por el deseo de abrir el mundo de las altas finanzas a todo el público.

El sitio Investopedia.com publicó un artículo donde repasa la vida de este icónico personaje del mundo de las finanzas. Charles Henry Dow nació en una granja en Connecticut el 6 de noviembre de 1851. A pesar de no tener ningún entrenamiento formal, Dow dejó la granja para dedicarse al periodismo a los 21 años.

Él desempeñó una serie de trabajos como reportero para diferentes publicaciones y rápidamente descubrió que tenía talento para las piezas históricas, así como también un especial interés por el sector empresarial. Después de un tiempo, los editores incursionaron a Dow en las finanzas y el joven reportero comenzó a escribir artículos sobre diversas industrias.

En 1882, Charles Dow y un compañero periodista, Edward Jones, decidieron comenzar su propia compañía, Dow & Jones Company. Su primera publicación, era un resumen de dos páginas sobre noticias financieras del día, incluyendo el movimiento de ciertos precios de acciones, dispuestas en un formato fácil de entender. Cuando muchos periodistas aceptaban sobornos para darle vida a una acción en sus artículos, Dow en cambio, establecía un análisis imparcial que consagró su reputación.

Él quería incluir en el boletín, un promedio del mercado para dar a sus lectores una idea de si el mercado estaba avanzando o retrocediendo, lo que proporcionaría claridad y visión de conjunto, que de otro modo podrían perderse fácilmente.

La popularidad que consiguió ese boletín, llevó a que Dow y Jones iniciaran The Wall Street Journal, un 8 de julio de 1889. Para el diario, eligieron utilizar el formato más amplio de manera que pudieran transmitir la mayor cantidad de información financiera posible.

Antes del Índice Dow Jones, no existía una fuente consistente y fiable de información. Las empresas podían ocultar sus verdaderos valores, sus pérdidas o ganancias excesivas, por lo que era difícil para el hombre común incursionar en el mercado.

Fue por esto que, The Wall Street Journal se convirtió rápidamente en el periódico financiero más leído en los EE.UU., y en el medio dominante para la gente que deseaba saber la dirección del mercado.

Aunque Dow creía que la revelación total de una empresa era clave para saber en qué compañía invertir, empezó a notar patrones cambiantes en los promedios del mercado. Éstos parecían sufrir varios tipos de tendencias medibles, dando así a Dow la esperanza de que las normas fundamentales del mercado podrían discernir a partir de estas tendencias.

Dow estudió estos promedios cuidadosamente y formuló una teoría, que ahora se conoce como la Teoría de Dow, la cual utiliza el promedio de las altas y bajas del mercado para predecir los movimientos futuros.

The Wall Street Journal, ya ampliamente distribuido antes de su muerte, continuó su expansión y sigue siendo uno de los periódicos financieros más importantes del mundo en la actualidad.

El Índice que ahora se da por sentado, no hubiese sido posible sin Dow, que le permitió a la gente común descubrir la actividad financiera que de no haber sido por él, se hubiese mantenido como una actividad exclusiva para ricos y bien conectados.

Charles Dow ha afectado los fundamentos del mercado financiero moderno, y mientras que el Dow Jones continúe vigente como el Índice más importante de un mercado cada vez más global, la importancia de sus contribuciones crecerá en el tiempo.

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